Phương pháp hay phương thức bạn sử dụng
tiếp theo sau lần tiếp xúc đầu tiên
có thể giúp bạn thành công hay thất bại trong việc bán hàng.
Không có những bước theo đuổi tiếp theo ?
Không có bán hàng !
Vì 98% của tất cả các cuộc bán hàng không thể thực hiện được ngay từ cuộc gọi đầu tiên. Cho nên
những bước tiếp theo sau đó cũng quan trọng như bấy kỳ giai đoạn nào khác của quá trình bán hàng.
Và việc đó phải được thực hiện sớm. Khi bạn trả lời cho một yêu cầu mua hàng dù bằng gọi điện thoại
hay gặp mặt trực tiếp, đó chính là một trong các bước của hệ thống các bước tiếp theo.
Bạn phải tổ chức một phương pháp hay một hệ thống các bước theo đuổi đó
nếu bạn muốn thành công trong việc bán hàng.
Có nhiều lựa chọn cho bạn. Hãy chọn cái nào phù hợp với bạn, với loại hình kinh doanh của bạn,
với quy mô và độ phức tạp của việc mua bán; và là cái mà bạn áp dụng một cách thành thật.
Sau đây là những lựa chọn cho bạn:
1.
Máy tính cá nhân . . . sự lựa chọn tốt nhất nếu bạn muốn là một thành viên của thế kỷ 21. Nếu
bạn có sử dụng, bạn có thể khai thác những chương trình được thiết kế đặc biệt cho việc quản lý giao
dịch và những công việc theo đuổi khách hàng tiếp theo đó. Nó là một cơ sở dữ liệu tự động, trong đó
các thư yêu cầu của từng khách hàng được kết hợp với các công việc theo đuổi cần thiết phải làm, nó
sẽ khuyên bạn cần làm gì với mỗi trường hợp ở mỗi thời điểm, và cung cấp những ứng dụng khác để
theo dõi tiến độ và kiểm soát các vụ bán hàng. Những chương trình ứng dụng này sẽ giúp bạn truy suất
dữ liệu bằng nhiều cách khác nhau, như bằng ngày xác nhận, bằng sản phẩm, bằng thứ tự ưu tiên, ….
Cho đến nay, một máy tính cá nhân là phương thức tốt nhất, nên sử dụng nó trong mọi trường hợp.
Ngày càng có nhiều những phần mềm ứng dụng khác nhau cho mục đích này và các chương trình đều
được đánh giá là tốt nhất. Hãy chọn cái nào dễ sử dụng với bạn và phù hợp với yêu cầu công việc của
bạn (hỏi những người bán hàng khác xem họ sử dụng chương trình ứng dụng nào. Và khi bạn tới cửa
hàng phần mềm hãy nhớ đem theo một danh sách các bước công việc bán hàng mà bạn sẽ thực hiện.)
2.
Một cuốn sổ theo dõi khách hàng với mỗi trang là một khách hàng.
Thiết kế các phiếu sao cho
mỗi thông tin cần thiết luôn ở vị trí dễ theo dõi nhất, và dễ dàng cập nhật ngay những thông tin mới liên
quan. Việc này rất cần thiết, vì nó giúp bạn nắm được tiến độ công việc giao dịch với từng khách hàng
tiềm năng. Và nó là điều bắt buộc phải làm nếu đó là các thương vụ có giá trị lớn, và cần thời gian ít
nhất là vài tuần để có thể đi đến ký kết hợp đồng.
Theo tôi, tốt nhất là nên sắp xếp sao cho những khách hàng nào quan trọng nhất, thuộc hàng Top 10
hay Top 20, theo đánh giá của bạn, nằm ở đầu quyển sổ, và tiếp theo đó là các khách hàng khác, nhưng
lại được sắp xếp theo thứ tự bảng chữ cái.
Bạn phải theo dõi những khách hàng quan trọng 1 lần 1 ngày, còn những người còn lại chỉ cần 1
lần/1 tuần cho tất cả.
3.
Sổ lưu trữ danh thiếp của khách hàng. . .
Đây là công việc dễ thực hiện nhất. Viết những chú ý
