Dù lắng nghe được cho là phần quan trọng nhất
của quá trình bán hàng,
nhưng nó vẫn là điểm yếu nhất trong
các kỹ năng của một người bán hàng chuyên nghiệp.
Bạn muốn kết thúc thành công được nhiều vụ bán hàng hơn?
Lắng nghe nhiều hơn.
Bao nhiêu người trong số các bạn đã từng tham dự lớp huấn luyện về kỹ năng nghe? Những bài học
“Lắng nghe như thế nào” chưa từng được giảng dạy như một phần chính thức trong chương trình. Thật
lạ lùng – kỹ năng mà chúng ta cần nhất lại không được đào tạo trong nhà trường.
Chúng ta nghe tivi, nghe radio và nghe dĩa nhạc – chúng ta có thể đọc thuộc lòng một đoạn văn,
hay một vần thơ, hay hát đúng từng từ của một bài nhạc. Nhưng nếu vợ hay con của bạn nói điều
gì với bạn, bạn sẽ hỏi lại “Cái gì?” hay “Anh không nghe được em nói gì cả”.
Bạn thường yêu cầu người khác lặp lại lời người ta mới nói như thế nào? Bạn thường nghe câu nói:
“Anh không nghe được chữ nào à?” như thế nào?
Hai trở ngại lớn cho việc lắng nghe là:
1.
Tôi có một ý kiến, hay quan điểm (về bạn, hay hay những gì bạn đang nói) thậm chí trước khi tôi
lắng nghe.
2.
Tôi đã có sẵn quyết định trước khi lắng nghe, hay trước khi tôi nghe đầy đủ câu chuyện và nắm
được những chi tiết quan trọng.
Bạn cần phải xem xét trật tự của hai nguyên tắc để lắng nghe có hiệu quả sau, nếu không bạn sẽ
không thể là người nghe tốt được.
1.
Lắng nghe với ý định để hiểu.
2.
Lắng nghe với ý định đưa ra những câu trả lời thông minh.
Hãy suy nghĩ về cách mà bạn lắng nghe.
•
Bạn đang nghe bằng một tai hay hai tai? (lắng nghe phân nữa có nghĩa là bạn làm gì khác trong khi
đang nghe người khác nói.)
•
Bạn đang làm gì khác khi người ta đang nói?
•
Bạn đang nghĩ đến điều gì khác khi người ta đang nói?
•
Bạn có làm ra vẻ đang lắng nghe để có dịp đưa ra ngay lời bình luận của bạn?
•
Bạn chỉ đợi người ta ngưng một tí để đưa ra ngay câu trả lời của bạn?
Ơ một số thời điểm, bạn ngừng lắng nghe. Khi nào nó xảy ra?
•
Sau khi bạn đã xây dựng câu trả lời của bạn.
•
Khi người nói làm bạn chán.
•
Khi bạn quyết định cắt lời của họ để nói điều gì đó.
•
Khi mà những gì họ đang nói không làm bạn quan tâm.
Sau đây là 13,5 hướng dẫn cần tuân theo để kỹ năng làm nhạy bén kỹ năng lắng nghe của bạn, làm
tăng hiệu quản, giảm sai sót, tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng và giúp bạn bạn được hàng nhiều hơn.
1.
Đừng cắt ngang lời của họ (“Nhưng . . . nhưng . . . nhưng . . .”)
2.
Đặt câu hỏi, sau đó yên lặng. Tập trung lắng nghe họ trả lời.
3.
Định kiến sẽ bóp méo những gì bạn nghe. Hãy lắng nghe mà không có định kiến.
4.
Sử dụng giao tiếp bằng mắt và một số âm thanh chứng tỏ bạn đang lắng nghe. (dạ, ừ, tôi biết, tôi
