Trong mỗi công ty, bạn biết chắc rằng có một người ra quyết định:
Giám đốc điều hành.
Tại sao lại phải khởi đầu mọi chuyện ở nơi nào khác nữa ?
Sức mạnh của sự giới thiệu từ người Giám đốc điều hành
lên người ra quyết định trực tiếp sẽ có hiệu quả hơn rất nhiều.
Cách nào để bán hàng dễ nhất?
Bán từ trên xuống!
Viện bảo tàng Guggenheim (một viện bảo tàng tân cổ điển ở thành phố New York được đặt trong
toà nhà được thiết kế bởi Frank Lliyd Wright) có điểm gì chung với thành công trong bán hàng. Họ gợi
ý rằng bạn nên bắt đầu tham quan từ điểm cao nhất.
Toà nhà được xây dựng có hình dáng tròn dốc xuống. Bạn sử dụng thang máy để đi lên lầu trên cùng
và đi bộ xuống tám tầng lầu đầy ấn tượng. Nó cũng tương tự như trong bán hàng. Tại sao bạn lại phải
bắt đầu từ tầng thấp nhất và phải vất cả tìm con đường đi lên, phải vượt qua những người không thể ra
quyết định hay người chỉ có một chút xíu quyền lực nhưng lại muốn làm cho cuộc sống của bạn khổ
sở? Hãy sử dụng thang máy và bắt đầu đi xuống từ trên đỉnh, đừng leo bộ ngược lên đồi!
Bạn bắt đầu từ đâu? Bạn dám leo cao đến nấc thang nào khi tiếp cận lần đầu với khách hàng tiềm
năng? Nguyên tắc là . . . bạn khởi đầu ở nấc thang càng cao thì khả năng thành công của bạn
càng cao.
Để đi đúng hướng đòi hỏi phải có sự khéo léo. Nếu bạn gọi hỏi gặp trực tiếp chủ tịch công ty,
người chủ, sếp hay một người lãnh đạo, có thể bạn sẽ liên lạc được, nhưng để thành công ngay trong
lần đó, đòi hỏi bạn phải chuẩn bị trước khi thực hiện cuộc gọi, đặc biệt là nếu khách hàng tiềm năng
đó có một ý nghĩa quan trọng đối với bạn.
Dưới đây là một kế hoạch bốn bước cho việc liên hệ và ghi điểm với một Giám đốc điều hành
trong một cuộc hẹn.
1.
Hãy sẵn sàng trước khi bắt đầu. Bạn chỉ có một cơ hội duy nhất hãy tận dụng nó theo cách tốt
nhất mà bạn có thể.
•
Có một kế hoạch được soạn thảo sẵn –
Nhắm từ 1 đến 10 công ty và xác định rõ ràng bằng cách
viết ra những thứ bạn muốn đạt được và những gì bạn phải làm để đạt được nó.
•
Hãy chuẩn bị mọi thứ cần thiết cho việc bán hàng trước khi bạn thực hiện cuộc viếng thăm –
hãy có đầy đủ mọi thứ được chuẩn bị kỹ lưỡng và luôn luôn sãn sàng cho cuộc viếng thăm lần
đầu (lời chào hàng, khái niệm, hàng mẫu, bảng kế hoạch hàng ngày)
•
Xác định người lãnh đạo bạn cần gặp (bằng tên của người đó), thu thập thông tin và những
đặc điểm cá nhân về họ càng nhiều càng tốt –
hãy gọi điện cho các thuộc cấp của họ, các
thành viên của hiệp hội để nhận các thông tin cần thiết trước khi bạn thực hiện cuộc gọi lớn.
2.
Sử dụng đúng chiến thuật khi tiếp cận và vượt qua
•
NHỜ GIÚP ĐỠ
•
Nếu bạn gặp thư ký của người quản lý, hãy xin tên của cô ấy và sử dụng nó.
•
Hãy lịch sự nhưng cương quyết.
•
Hãy tỏ ra chuyên nghiệp.
