Những câu hỏi thích hợp là phần quan trọng nhất của tiến trình bán hàng vì nó cho phép bạn đánh
giá chính xác khách hàng tiềm năng và thiết lập một ảnh hưởng lên họ. Muốn hình thành những câu hỏi
này, hãy tự hỏi bạn năm câu hỏi sau:
1.
Thông tin nào tôi cần biết từ một câu hỏi ?
2.
Từ câu hỏi đó tôi có thể đánh giá được gì ở khách hàng tiềm năng ?
3.
Để nắm được thông tin cần thiết, tôi có cần hỏi thêm câu nào khác nữa không?
4.
Câu hỏi của tôi có làm cho khách hàng phải suy nghĩ không?
5.
Câu hỏi của tôi có làm cho tôi khác với đối thủ cạnh tranh của mình không?
Sau đây là một số cách để tìm hiểu những điều cần thiết:
•
“Bạn đang trông đợi điều gì . . . ?”
•
“Bạn đã tìm thấy gì . . .?”
•
“Bạn đề nghị . . . như thế nào?”
•
“Bạn đã có kinh nghiệm gì . . .?”
•
“Bạn đã sử dụng thành công . . . như thế nào?”
•
“Bạn quyết định . . . như thế nào?”
•
“Tại sao đó là nhân tố quyết định . . .?”
•
“Ci gì đ lm bạn chọn . . .?”
•
“Bạn thích . . . ở điểm no?”
•
“Bạn muốn cải tiến . . . ở điểm no?”
•
“Bạn muốn thay đổi . . . ở điểm no?” (đừng hỏi l: “Bạn khơng thích . . . ở điểm no?”)
•
“Cĩ những nhn tố khc . . . ?”
•
“Đối thủ của bạn đ lm gì đối với . . . ?”
•
“Khch hng của bạn đ phản ứng lại . . . như thế nào?”
•
“Bạn hiện nay . . . như thế nào?”
•
“Bạn lm gì để giữ . . .?”
•
“Bạn liên lạc . . . như thế nào?”
•
“Bạn lm gì để bảo đảm . . .?”
Bạn nên xây dựng một danh sách khoảng 25 câu hỏi có tính khai thác như vậy, nĩ sẽ lm cho khch hng
của bạn suy nghĩ v cung cấp những thơng tin cần thiết để bạn ghi điểm.
Kế đến là tầm kiểm soát của bạn. Đọc chương “Bây giờ bạn dưới tầm kiểm soát của tôi” trong cuốn
nói về năng lực. Nó nói tới tầm kiểm soát đầy đủ hơn.
Cuối cùng là dẫn tới một hành động . . . một lời kết thúc, một câu hoặc câu hỏi để bảo đảm cho lần
tiếp xúc tới.
Sau đy l một mẫu quảng co c nhn để bạn tham khảo . . .
•
Tn . . .
Cho, tơi l Richard Herd.
•
Tn cơng ty . . .
Cơng ty tơi l (Tơi l chủ tịch của) “Quảng co lục địa”.
•
Nĩi về nghề nghiệp của bạn một cch sng tạo . . .
Chúng tôi tác động tới hình ảnh của cơng ty ơng,
tạo ra nhu cầu v bảo đảm kinh doanh thường xuyên qua việc cung cấp những quảng cáo đặc biệt có tính
sáng tạo, điều này làm cho nhn hiệu của bạn luơn ở trước mắt các khách hàng cũng nhưng những khách
