Dù hay hay dở, những câu mở đầu của bạn
sẽ ngay lập tức tạo ra một ấn tượng.
Nó tạo ra chiều hướng cho cuộc bán hàng
Mở đầu cuộc bán hàng cũng quan trọng như kết thúc cuộc bán
hàng
Trong cuộc viếng thăm bán hàng, tính chuyên nghiệp của bạn là điều đầu tiên mà khách hàng tiềm
năng nhận thấy. Sau đó là tác động của những lời đầu tiên đầy quan trọng. Cách trình bày, sự thành
thật và sự sáng tạo sẽ tạo nên nhịp điệu cho toàn bộ phần còn lại của cuộc hội thoại. Chúng cũng
quyết định cách người khách hàng tiềm năng lắng nghe. Nếu bạn đạt được sự chú ý và tôn trọng, bạn
dường như có thể kéo dài nó tới cuối; nếu không bạn sẽ phải ra về với hai bàn tay trắng.
Nếu bạn nói chuyện điện thoại, những câu mở đầu thậm chí còn quan trọng hơn nữa. Đó là tất
cả những gì bạn có thể nói. Bạn không thể nói “hãy nhìn bộ đồ đẹp của tôi này.” Bạn đang giao số
phận của cuộc bán hàng cho các từ ngữ bạn dùng.
Một điều quan trọng bạn cần hiểu rằng người khách hàng tiềm năng không biết bạn, điều duy nhất
trong đầu anh ta là bạn muốn gì ? Do đó bạn cần đi đến điểm mấu chốt càng nhanh càng tốt.
Có những câu chuẩn có sẵn mà bạn có thể sử dụng hay không ? Chắc chắn rằng có. Bạn có nên sử
dụng chúng không? Chắc chắn rằng nên, nhưng … chỉ khi bạn áp dụng chúng một cách thuần thục. Đó
không phải là những gì bạn nói mà là cách bạn nói như thế nào.
Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc. Nếu bạn không thể vượt qua được người gác cổng, bạn có
thể không bao giờ đạt được phần thưởng. Nếu bạn không thể gây ấn tượng với người khách hàng tiềm
năng, bạn sẽ không nhận được hợp đồng. Và nếu bạn không được cảm nhận là chuyên nghiệp, thành
thật và thành thạo, điều đó sẽ sớm được phản ánh trong tiền lương hàng tuần của bạn.
NHỮNG CÂU MỞ ĐẦU CHO MỘT LẦN BÁN HÀNG GẶP MẶT TRỰC TIẾP:
1.
“Anh có thể giúp tôi không?”
… hay … “Tôi cần sự giúp đỡ của anh.”
Cách này thì còn hơi xa cách hiệu quả nhất để bắt đầu cuộc hội thoại. Nhưng mọi người thích giúp
đỡ, và khi đó không cảm thấy trong tư thế tự vệ đối với người bán hàng. Hãy nhớ rằng mục đích là làm
cho người khách hàng tiềm năng lắng nghe. “Anh có thể giúp tôi được không?”gần như đòi hỏi những
người khác phải chú ý đến. Những câu khác có hiệu quả là…
2.
“Tôi muốn để lại (hay gởi) cho cửa hàng bạn tờ buớm về (loại sản phẩm hay dịch vụ), tôi nên
gởi nó cho ai đây?”
Đây là cách gián tiếp và nó làm cho người gác cổng cảm thấy thoải mái. Tất cả bạn yêu cầu chỉ là
hỏi tên, và tất cả bạn sẽ làm là để lại một thứ gì đó và sau đó bạn đi khỏi. Và họ cũng muốn bạn đi
khỏi đó.
3.
“Tôi muốn để lại một số thông tin cho người có thẩm quyền quyết định về (loại sản phẩm hay
dịch vụ). Ai sẽ nhận thông tin này?”
Cách này thì hơi ép buộc một chút, nhưng nó thực sự dường như có hiệu quả hơn so với cách trên.
Trong trường hợp 2 hoặc 3, nếu bạn để lại thông tin, việc để lại tờ ghi chú cá nhân cho người có
quyền quyết định đằng sau tấm card của bạn sẽ góp phần thúc đẩy thành công cho các cuộc viếng thăm
lần sau.
Cuộc bán hàng trực tiếp (qua điện thoại)
