Lòng
tin của khách hàng phải được xây dựng và củng cố
trong suốt các giai đoạn của quy trình bán hàng
Xây dựng lòng tin của khách hàng ở đâu và khi nào ?
Khách hàng tiềm năng sẽ không quyết định mua hàng nếu anh ta thiếu lòng tin nơi bạn hay sản phẩm
của bạn. Do đó, lòng tin của khách hàng phải được xây dựng và củng cố trong suốt các giai đoạn
của quy trình bán hàng. Có một điều rõ ràng là: bạn càng xây dựng được lòng tin nơi khách hàng
càng nhanh bao nhiêu, thì việc tiến hành những bước kế tiếp của quá trình bán hàng của bạn sẽ càng dễ
dàng bấy nhiêu.
Sau đây, chúng tôi sẽ liệt kê những cơ hội lớn để xây dựng lòng tin của khách hàng. Và ứng với mỗi
một tình huống, đòi hỏi bạn phải có kỹ năng xây dựng lòng tin khác nhau.
Trong một buổi họp mặt
Nếu bạn chỉ có thời gian cho một câu nói, hãy làm sao để nó mở ra một cơ hội cho việc thảo luận
về một công ty có uy tín đã sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. “Chúng tôi đã rất may mắn khi
được ký kết hợp đồng sản phẩm với Duke Power, họ đã chọn chúng tôi trong danh sách 7 nhà cung cấp
khác.” Bằng cách này, bạn sẽ bắt đầu quá trình xây dựng lòng tin nơi khách hàng tiềm năng.
Trên điện thoại
Chỉ sử dụng một cách để xây dựng lòng tin. Chỉ cần đạt được một cuộc hẹn. Ví dụ như: “Tôi tin là
chúng tôi có thể giúp ông trong việc huấn luyện sử dụng máy tính và qua đó có thể đạt được hiệu suất
cần thiết để cắt giảm chi phí. Chúng tôi vừa mới hoàn thành một dự án tương tự với công ty Acme
Manufacturing, họ cũng sử dụng cùng một chương trình huấn luyện. Để tôi fax cho ông một bản copy
của lá thư mà họ đã gởi cho chúng tôi sau khi khóa huấn luyện kết thúc. Và tôi mong có một cuộc gặp
ngắn ở văn phòng của ông để có thể chắc chắn chương trình huấn luyện này phù hợp với nhu cầu của
ông một cách chính xác.” Mục tiêu của bạn là có đủ lòng tin nơi khách hàng để xác định một cuộc
hẹn – không phải để bán hàng.
Hãy ngắn gọn. Bạn phải tạo ra được sự quan tâm của khách hàng trong vòng chưa đầy 30 giây, còn
không thì hãy quên nó đi. Hãy dùng một câu nào đó có lời lẽ thật ấn tượng về việc bạn có thể làm
gì cho họ. Đừng chú trọng vào việc bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu cho họ, cách tiếp cận này có vẻ
làm giảm đi sự hấp dẫn của bạn. Hãy nói về việc bạn đã làm gì cho những công ty giống như công ty
của anh/chị ta, hay nói về sản phẩm của bạn đã phục vụ họ như thế nào. Nếu bạn không rơi vào trường
hợp “bán hàng chỉ qua một lần tiếp xúc” (hơn 90% trường hợp là không phải), bạn chỉ cần phải xây
dựng đủ lòng tin nơi khách hàng để có thể xác định cuộc hẹn sắp tới.
Để dành những gì tốt nhất cho buổi giới thiệu chào hàng của bạn.
Trong suốt buổi giới thiệu chào hàng:
Buổi giới thiệu đó – dù là ở nơi của khách hàng tiềm năng hay ở văn phòng của bạn – đều là cơ hội
lớn cho bạn. Bạn bước vào với một cặp táp đầy những “đồ nghề”, và chỉ sử dụng từng cái một,
cũng giống như bạn đang lát nền gạch vậy. Mỗi khi khách hàng tiềm năng có bóng tối của sự nghi
ngờ, đó cũng là cơ hội để bạn chói sáng khi đương đầu với nó.
•
Những là thư của các khách hàng trước đây hài lòng về sản phẩm của bạn, những bài báo, những ví
dụ, những bản so sánh, và danh sách của những khách hàng hài lòng về bạn, … sẽ làm cho khách hàng
tiềm năng cảm thấy đủ an toàn để quyết định mua hàng.
•
Hãy ghi lại những điều khách hàng nói. Hãy thể hiện sự tôn trọng của bạn đối với thời gian anh ta đã
