bỏ ra và tầm quan trọng của buổi gặp gỡ.
•
Cử chỉ và thái độ của bạn. Lòng tin sinh ra lòng tin.
Ở một cuộc gặp tiếp theo
Hãy thư giãn, đừng làm nó có vẻ đã chuẩn bị sẵn hay mang tính thúc ép. Nếu bạn thúc ép, khách
hàng tiềm năng sẽ bắt đầu đánh mất lòng tin mà bạn đã rất cực khổ để có thể có được. Có một mục
đích cụ thể cho lần gặp; hãy khai thác những tình huống tương tự (những điều tốt đẹp mà bạn đã làm
cho người khác), và những lợi ích cụ thể cho khách hàng tiềm năng, … chúng như là những ví dụ tại
sao anh ta nên mua nó bây giờ. Hãy dùng những cầu mào đầu dễ chịu như:
•
“Tôi đang suy nghĩ về ông …………”
•
“Tôi đang suy nghĩ về công ty của ông …………”
•
“Hôm qua có người nào đó đã khen ông …………”
•
“Tên của ông đã được nhắc đến trong buổi nói chuyện với ……………”
•
“Ông cần quan tâm đến một số chuyện quan trọng vừa mới diễn ra ………”
Làm cách nào để bạn biết rằng mình đã xây dựng được lòng tin nơi khách hàng ? Cuộc gọi
điện thoại của bạn được phản hồi. Bạn đạt được vụ kinh doanh, hay lời hứa cho chuyện đó.
Thật ra việc quyết định xem bạn đã không đạt được lòng tin của khách hàng thì dễ biết hơn. Anh ta
bắt đầu đưa ra hàng loạt những câu trả lời chán ngắt như: “Chúng tôi sẽ trở lại chỗ của anh trong vài
tuần nữa”, hay “Ngân sách của chúng tôi cạn rồi” hay “Tôi chưa sẵn sàng để mua nó bây giờ” hay
“Hội đồng quản trị cần gặp mặt và quyết định” hay rất phổ biến: “Hãy gọi lại cho tôi sau 6 tháng nữa.”
Khi bạn bắt đầu nghe những câu để lảng tránh kiểu này, có nghĩa là bạn đã không xây dựng đủ
lòng tin nơi khách hàng để họ đi tiếp những bước tiếp theo của quá trình bán hàng.
