Tạo ra mối quan tâm trong buổi giới thiệu sản phẩm của bạn:
Làm cho khách hàng tiềm năng tiếp xúc sản phẩm thông qua các giác quan là việc quan trọng nhất
của quá trình bán hàng. Hãy để anh ta chạy thử, nhấn nút của máy, vận hành máy copy, lái xe, giữ một
vật gì đó, giúp bạn lắp ráp các thứ lại, gọi một cuộc điện thoại hay fax một tài liệu nào đó…. Bạn đã
hiểu phải làm gì rồi chứ?
Dù bạn biết rõ phải làm gì, nhưng đừng bao giờ gây ấn tượng với khách hàng bằng những lời lẽ to
tát, vì như vậy có thể làm cho anh ta cảm thấy chán ngay.
Nếu được, hãy thử để khách hàng tiềm năng tự chạy thử toàn bộ quy trình công việc.
Khách hàng vận hành càng tốt bao nhiêu,
họ sẽ có cảm giác sở hữu sản phẩm càng nhiều bấy nhiêu.
Và như vậy, việc ra quyết định mua hàng sẽ càng dễ dàng hơn.
Hãy quan sát và lắng nghe những dấu hiệu mua hàng. Một nụ cười vui vẻ, những lời khen, câu hỏi,
lời cảm thán.
Tạo ra mối quan tâm khi bạn giải thích về một dịch vụ:
Làm cho khách hàng tham gia cùng với bạn. Đọc to. Đóng một vai trong buổi giới thiệu. Thực hiện
một bài kiểm tra. Làm bất cứ việc gì mang tính trao đổi, tiếp xúc giữa hai bên, phải làm sao để nó thật
vui vẻ và tạo ra sự thích thú nơi khách hàng. Một buổi độc diễn trong 20 phút sẽ chẳng thể so sánh
được với 10 phút trao đổi với nhau.
Những kỹ năng để tạo ra mối quan tâm và cách đặt câu hỏi:
Hãy hỏi những câu hỏi đóng-mở, những câu hỏi mang tính thăm dò để quyết định khách hàng tiềm
năng quan tâm thế nào đến sản phẩm của bạn.
•
“Ông thấy mình sử dụng ……… này như thế nào ?”
•
“Nếu ông có thể sử dụng sản phẩm này ở ……… của ông, khi nào ông sẽ ……”
•
“Ông thấy sản phẩm này làm việc thế nào ở chỗ của ông?”
•
“Ông có thấy nó rất dễ sử dụng không?”
•
“Ông thích đặc tính nào của sản phẩm này nhất ?”
•
Hãy để khách hàng tự nhận ra những thế mạnh của sản phẩm: “Ông nghĩ sản phẩm này sẽ có lợi cho
ông/công ty của ông như thế nào?”
CHÚ Ý: Sau khi đã hoàn tất việc giới thiệu và chạy thử sản phẩm, hãy dọn dẹp tất cả mọi thứ, tắt
hết máy móc và cất hết các tài liệu. Như vậy sẽ triệt tiêu sự sao lãng của khách hàng và giữ cho bạn
chủ động quá trình bán hàng. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn muốn dùng thử lại hay xem lại món gì
đó, đó là một dấu hiệu mua hàng. Hãy tiếp cận điểm này.
Cố gắng để tạo ra mối liên quan cũng giống như
đặt một cây bút vào tay của khách hàng …
Bằng cách này, anh ta đã có sẵn viết để ký
khi bạn đưa ra đơn đặt hàng.
