Khi bán hàng theo nhóm,
cần phải đạt được một sự nhất trí của mọi người để công việc thuận lợi cho bạn,
nhưng chỉ cần một người cũng đủ làm bạn khó khăn.
Bán hàng theo nhóm … khác hoàn toàn với bán hàng cá nhân.
Việc bán hàng theo nhóm làm phân hóa rõ giữa những người bán hàng chuyên nghiệp và nghiệp dư.
Vấn đề quan trọng trong bán hàng theo nhóm cần quan tâm là bạn phải làm hài lòng mọi người trong
nhóm. Trong một buổi giới thiệu, một phụ nữ đã hỏi tôi màu ưa thích của tôi là màu gì. Tôi nói là màu
xanh. Cả nhóm đó rất thích màu xanh.
Tôi có một người bạn – Bill Lehew – là một trong những bậc thầy trong bán hàng theo nhóm. Hơn
một thập kỷ qua, anh ta đã bán hàng được cho hàng ngàn người, với những nhóm từ 10 đến 500 người.
Lehew nói rằng: nếu bạn có thể bán được hàng cho một nhóm 100 người, thì việc bán hàng cho một
người riêng lẽ sẽ dễ cũng giống như húp cháo vậy.
Sau vài tiếng đồng hồ ngồi thảo luận với anh ta về tiến trình bán hàng theo nhóm, tôi rút ra được
một số những hướng dẫn sau – những hướng dẫn này đã được chứng minh về khả năng đạt được
thành công trong những tình huống bán hàng thực tế.
Nhớ rằng, nhóm là một tập hợp từ hai người trở lên. Vì thế, nếu bạn đang trình bày với một
nhóm gồm 2 hay 3 người ra quyết định, những nguyên tắc này vẫn có tác dụng.
•
Đừng ăn mặt quá hấp dẫn, vì nó có thể làm xao nhãng sự tập trung của khách hàng. Bạn muốn họ chú
trọng vào những gì bạn nói, chứ không phải bộ đồ bạn đang mặc.
•
Hãy đến sớm và tự giới thiệu về bạn với những người khác, điều này nhằm để biết họ với tư cách
cá nhân. Hãy tìm và nhớ những người có xu hướng tích cực, ủng hộ bạn.
•
Nhớ tên từng người.
Điều này được nhiều người xem như một thắng lợi bất ngờ của những lá át chủ
bài. Người ta thích nghe người khác nêu tên mình. Được người khác gọi bằng chính tên của mình giữa
những người ngang hàng làm cho một người cảm thấy hãnh diện. Điều này hoàn toàn có thể ảnh hưởng
đến quyết định của nhóm đó theo chiều hướng có lợi cho bạn. Có lẽ bạn sẽ tốn thời gian để luyện khả
năng ghi nhớ của mình, nhưng theo Lehew, đó là một trong những công cụ lợi hại nhất của anh ta.
•
Nắm biết trước được một số thông tin về nhóm đó
– về lịch sử của họ, những mục tiêu đề ra, và
những thành tựu đã đạt được. Sẽ là một lợi thế nếu bạn có thể nói chuyện với họ với tư cách là một
người trong cuộc hơn là một người ngoài.
•
Tìm ra người có sức ảnh hưởng lên nhóm
– một người (mà ngoài bạn ra) đang thu hút sự quan tâm
của những người tham dự. Và bắt đầu chơi với người lãnh đạo đó.
•
Tìm ra người gây rắc rối
– Trả lời thỏa đáng các câu hỏi và những vấn đề họ quan tâm. Nguyên tắc
“Một con sâu làm rầu nồi canh” có thể đúng trong trường hợp này.
•
Phát hiện ra những phản đối bằng cách sớm đặt ra những câu hỏi cho nhóm.
Hãy viết lại những
điều quan tâm của họ trên một tấm bảng hay một biểu đồ nào đó. Hãy chắc rằng bạn không để sót bất
kỳ điều nào và giải quyết chúng triệt để.
•
Đoán trước những
phản đối và kiểm soát chúng trong buổi giới thiệu của bạn. Bạn đã biết là họ sẽ
hỏi những gì, vậy sao không có một kịch bản cho những câu trả lời.
