Xác định sự phản đối thực sự.
Mỗi lần tiếp xúc với khách hàng!
Ai phản đối, hãy đứng lên!
Khách hàng nói: “Tôi phản đối!” đó có phải là sự phản đối thực sự, một sự lảng tránh, hay lời nói
dối? Gọi một cách hoa mỹ phản đối có thể gọi là sự quan tâm, đó thật sự là một lý do mà khách hàng
tiềm năng sẽ không mua hàng bây giờ. Khách hàng tiềm năng hay khách hàng của bạn muốn nói rằng:
“Bạn vẫn chưa thuyết phục được tôi!” họ thật sự đang muốn bạn cung cấp thêm thông tin hay có nhiều
bảo đảm hơn.
Rất hiếm khi có sự phản đối thực sự. Thường chỉ có những sự lảng tránh mà thôi. Chuyện này thực
sự hơi phức tạp một chút, vì người mua thường dấu đi những phản đối thực sự. Tại sao à ? Họ không
muốn làm bạn buồn, họ lúng túng, hay họ ngại phải nói ra sự thật. Một sự nói dối vô hại so với phải
nói ra sự thật thường dễ dàng hơn, dễ chịu hơn và ít gây khó chịu hơn. Do đó, họ chỉ cần nói điều gì đó
cốt để “tống khứ” được bạn.
Sau đây là danh sách 10 loại lảng tránh/nói dối “hàng đầu” do trụ sở chính của David Letterman ở
Lincoln, Nebraska đưa ra:
1.
“Tôi muốn suy nghĩ thêm về nó.”
2.
“Chúng tôi đã xài hết ngân sách kỳ này.”
3.
“Tôi phải bàn chuyện này với cộng sự của tôi (vợ, bà chủ, người trung gian, luật sư, kế toán,
bác sĩ….)”
4.
“Tôi cần gác chuyện này lại đến hôm sau.”
5.
“Tôi không bao giờ mua hàng ngay lần đầu tiên gặp gỡ – Tôi muốn có thời gian để tìm hiểu
thêm.”
6.
“Tôi vẫn chưa sẵn sàng để mua nó.”
7.
“Hãy trở lại chỗ tôi sau 90 ngày, khi đó, chúng tôi sẽ sẵn sàng.”
8.
“Chất lượng với tôi không quan trọng.”
9.
“Việc kinh doanh hiện nay rất chậm.”
10.
“Đại lý quảng cáo của chúng tôi lo việc này.”
“Chúng tôi đang có một nhà cung cấp tốt,”… “Chúng tôi cần có thêm chào hàng của hai nhà
cung cấp nữa,”
đây cũng là những loại phản đối thường gặp, nhưng tôi không muốn đảo lộn bảng danh
sách trên nên không đưa vào.
Như vậy, sự phản đối thực sự là gì? Hầu hết chúng không bao giờ được khách hàng nói ra – 90%
trường hợp khi khách hàng tiềm năng nói: “Tôi muốn suy nghĩ kỹ về nó”, hay là nói với bạn câu nào đó
để lảng tránh, anh/chị ta đang thật sự muốn nói về điều khác. Hãy tìm hiểu nó.
Sau đây là những loại phản đối thực sự:
•
Không có tiền.
•
Có tiền, nhưng món hàng chẳng đáng giá tí nào để chi tiền.
•
Không thể có những khoản tín dụng cần thiết.
