Vượt qua sự phản đối thực sự
Thế giới của sự phản đối ...
Thế giới của những giải pháp!
Sự phản đối à. Tôi yêu nó. Và giải quyết nó là một bài kiểm tra đúng nghĩa cho những người bán
hàng. Chính xác khách hàng của bạn không nói “Không”, anh ta chỉ nói “không phải bây giờ”.
Thật ra, một sự phản đối lại thể hiện sự quan tâm của khách hàng.
Cách tốt nhất để vượt qua một sự phản đối à ? Phương châm là – Luôn Sẵn Sàng! Nhưng vì đa
phần người bán hàng lại không được chuẩn bị, nên chương này sẽ được dành ra để cung cấp cho các
bạn phương pháp tốt thứ hai (phương pháp tốt nhất sẽ được bàn chi tiết trong chương tiếp theo. Đừng
vội. Đây là một cách khác, và có lẽ bạn cũng sẽ không thường xuyên có dịp để sử dụng cách tốt nhất
kia đâu.)
Tại sao sự phản đối lại nảy sinh?
1.
Chỉ vì người ta lúc nào cũng nghi ngờ và có những câu hỏi trong đầu mà không tự trả lời được (đôi
khi điều này lại do chính người bán hàng gây ra).
2.
Bởi vì dù cho khách hàng muốn mua hay quan tâm đến việc mua hàng, nhưng họ cần sự rõ ràng,
muốn một vụ thương lượng tốt hơn, hay phải có một sự xác nhận đồng ý của bên thứ ba.
3.
Bởi vì khách hàng không muốn mua.
Tôi đảm bảo bạn sẽ nhận được sự phản đối nếu:
•
Bạn đã không đánh giá đầy đủ đối tượng khách hàng của mình (Anh ta có phải là người ra quyết định
thật sự không? Anh ta có đủ khả năng để thanh toán không? Anh ta cần và quan tâm đến sản phẩm ở
mức độ nào?)
•
Bạn đã không tạo ra được nhu cầu cần phải mua sản phẩm ở nơi khách hàng.
•
Bạn đã không xây dựng một mối quan hệ thân thiết.
•
Bạn đã không làm cho khách hàng tin tưởng.
•
Bạn đã không làm cho khách hàng tín nhiệm.
•
Bạn đã không nhấn đúng điểm “nóng” của khách hàng.
•
Buổi giới thiệu của bạn đã không tốt.
•
Bạn đã không tiên liệu được những phản đối có thể xảy ra để giải quyết nó trước khi khách hàng của
bạn nêu nó lên.
Sau đây là 7 bước để xác định và vượt qua một phản đối.
1.
Lắng nghe kỹ lưỡng sự phản đối được nêu lên.
Quyết định xem liệu đây có thể là một sự phản đối
hay chỉ là cách để tránh né. Thường khách hàng sẽ lập lại một vấn đề nếu nó là sự phản đối thực sự.
Hãy để cho khách hàng tiềm năng nói hết ý của mình một cách trọn vẹn.
Dù anh ta có nói gì, trước tiên hãy đồng ý với anh ta về điểm đó. Điều này sẽ cho phép bạn
khéo léo phản bác lại ý kiến của anh ta mà không cần gây ra một cuộc tranh luận.
Nếu bạn tin rằng những gì anh ta nói chỉ là một cách lãng tránh, bạn phải tìm cách để buộc họ nói ra
