sự phản đối thực sự, còn không bạn sẽ không thể tiến triển xa hơn. Trong trường hợp này, bạn có thể
dùng những câu hỏi sau để khai thác ra sự thật:
•
“Ông không thật sự có ý là … ?”
•
“Ông đang nói về …, nhưng tôi nghĩ hình như ông có ý khác.”
•
“Theo kinh nghiệp của tôi, thường khi khách hàng của tôi nói nói về điều đó, họ thường không bằng
lòng về giá cả. Liệu có đúng với ông không?”
2.
Đánh giá, xem xét nó như một sự phản đối thực sự và duy nhất …
Hãy đặt câu hỏi về nó. Hỏi
khách hàng tiềm năng xem đó có thật sự là nguyên nhân duy nhất khiến anh/chị ta không mua hàng của
công ty bạn. Nếu không, thì còn nguyên nhân nào khác không?
3.
Hãy xác nhận lại điều đó…
Hãy hỏi theo cách khác nhưng với cùng nội dung. “Hay nói cách khác,
nếu nó không phải do …, thì ông sẽ mua hàng của chúng tôi chứ, ông Jones?”
4.
Đánh giá sự phản đối để mở đường cho việc kết thúc …
Hãy đặt ra một câu hỏi có liên quan chặt
chẽ đến giải pháp sẽ đưa ra. “Như vậy, nếu tôi có thể chứng minh tính xác thực của nó …” hay “Nếu
tôi có thể đáp ứng các yêu cầu phụ của ông,..” hay “Nếu tôi có thể vận hành nó chạy thử tốt ở chỗ
của ông, như vậy đã đủ thuyết phục để ông mua nó chứ?” Hay theo một cách khác “ …, liệu tôi có
thể trở thành một ứng cử viên để ông lựa chọn với sản phẩm của mình không?”
5.
Trả lời sự phản đối theo cách giải quyết triệt để vấn đề đã được đặt ra …
và điều đó sẽ buộc
chặt khách hàng với câu trả lời “Có”. Hãy sử dụng mọi công cụ bán hàng mà bạn biết vào lúc này. Hãy
tung ra con át chủ bài của bạn vào lúc này. (một là thư chứng nhận chất lượng, một bản so sánh với các
đối thủ khác, một khách hàng nào đó mà bạn có thể gọi điện thoại để xác nhận ngay lúc đó, một vụ làm
ăn với giá cả và thời gian giao hàng hợp lý)
Hãy quên chuyện giá cả –
hãy chỉ ra cho khách hàng thấy những chi phí, giá trị, so sánh với những
người bán khác, chứng minh những lợi ích. Nếu bạn không thể trả lời với khách hàng theo một cách
khác, hay làm gì đó để tạo ra sự riêng biệt với những người khác, bạn sẽ không bao giờ có thể tiếp cận
việc bán hàng.
Kiến thức sản phẩm, sự sáng tạo, những công cụ bán hàng, niềm tin vào chính bạn, sản phẩm của
bạn, công ty của bạn, khả năng giao tiếp của bạn, tất cả đều được vận dụng vào bước này. Bạn phải kết
hợp những kỹ năng này với sự bảo đảm, sự chân thành và tính thuyết phục của mình để làm cho khách
hàng đồng ý với bạn hay những gì bạn nói.
6.
Đặt ra một câu hỏi để tiến tới việc bán hàng, hay nói chuyện theo cách giả định …
Đặt một câu
hỏi, và câu hỏi của khách hàng là để xác nhận lại việc bán hàng.
•
“Nếu tôi có thể ……, ông sẽ ?” là một loại câu hỏi khá kinh điển để khép lại việc bán hàng.
•
“Tôi hầu như có thể chắc chắn với anh về điều này. Tôi chỉ phải kiểm tra lại một việc với văn
phòng của tôi thôi. – Nếu nó thuộc quyền hạn của tôi, tôi nghĩ rằng chúng ta đã xong việc giao
dịch này” hay “Tôi có thể gặp mặt tất cả những người ra quyết định để đi đến quyết định cuối cùng
cho việc này.”
•
Khi bạn muốn đi đến phần kết thúc, hãy áp dụng giống những trường hợp tương tự khác. Người ta
thích biết người khác đã làm gì trong trường hợp này.
•
Hỏi: “Tại sao chuyện này/đó quan trọng với ông?” Sau đó, nói rằng: “Nếu tôi có thể …, ông sẽ …? ”
7.
Xác nhận câu trả lời và … quyết định mua hàng (nếu có thể thì viết ra)
Hãy biến khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng với một câu hỏi xác nhận, kiểu giống như:
