tượng chưa sử dụng sản phẩm, dịch vụ do họ cung cấp. Hơn nữa, khi người
mua và người sử dụng là hai đối tượng tách biệt nhau, bạn cần mở rộng sự
quan sát sang cả những người sử dụng, như Bloomberg đã làm. Bạn không
nên chỉ nói chuyện với họ mà còn phải theo dõi hành vi của họ. Việc xác
định nhóm các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm, dịch vụ mà
bạn cung cấp sẽ là một cách giúp bạn nhận ra nhiều cơ hội. Hãy xem xét ví
dụ sau: những cặp vợ chồng trẻ muốn đi xem phim thường phải tìm người
trông trẻ vào buổi tối. Và như người quản lý rạp chiếu phim Kinepolis nhận
thấy việc mở dịch vụ trông trẻ tại rạp sẽ giúp các rạp chiếu phim ở châu Âu
có đông khách hơn. Cuối cùng, bạn cần tìm hiểu xem khách hàng tìm kiếm
phương án khác để thoả mãn nhu cầu như thế nào (chẳng hạn đi ô tô thay vì
đi máy bay). Từ đó, bạn cũng nên tìm hiểu những lợi thế và đặc điểm riêng
của các sản phẩm, dịch vụ thay thế.
EFS đã ra các nhà quản lý của họ đi khảo sát thị trường trong 4 tuần để
tìm hiểu 6 đường lối hình thành đại dương xanh. Trong quá trình này, mỗi
người phải phỏng vấn và quan sát 10 người có liên quan đến giao dịch
ngoại tệ tại các công ty, bao gồm những khách hàng đã để mất, những
khách hàng mới và những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, cũng như về
những sản phẩm, dịch vụ thay thế. Các nhà quản lý cũng vươn ra bên ngoài
những ranh giới truyền thống trong ngành, tìm hiểu các công ty chưa sử
dụng dịch vụ trao đổi ngoại tệ nhưng trong tương lai có thể sẽ sử dụng,
chẳng hạn như những công ty trên Internet có phạm vi hoạt động toàn cầu
như Amazon.com. Họ phỏng vấn những người sử dụng cuối cùng của dịch
vụ trao đổi ngoại tệ, đó là phòng kế toán và tài chính trong công ty. Cuối
cùng, họ xem xét những sản phẩm và dịch vụ đi kèm như quản lý ngân quỹ.
Việc nghiên cứu hoạt động thực tế đã đảo ngược nhiều kết luận mà các
nhà quản lý đã đưa ra trong bước đầu tiên của quá trình hoạch định chiến
lược. Chẳng hạn như những người quản lý quan hệ khách hàng vốn được
