người mua. Chẳng hạn ngành dược phẩm tập trung hơn cả vào người gây
ảnh hưởng: đó là các bác sĩ. Ngành kinh doanh thiết bị văn phòng tập trung
chủ yếu vào người mua hàng: đó là các phòng phụ trách mua hàng trong
các tổ chức. Và đối tượng bán hàng của ngành thời trang là người sử dụng.
Đôi khi người ta có căn cứ để chỉ tập trung vào từng đối tượng đó. Nhưng
thường thì đó là kết quả của thông lệ trong ngành mà người ta không bao
giờ đặt câu hỏi tại sao lại như vậy.
Việc xem xét lại nhóm người mua mục tiêu trong ngành sẽ có thể giúp
bạn khám phá ra đại dương xanh mới. Khi chú ý tới các nhóm người mua
khác, các công ty có thể thiết kế lại đường giá trị của mình để tập trung vào
những người mua trước đây không được chú ý tới.
Hãy tìm hiểu trường hợp của Novo Nordisk, một công ty đã tạo ra đại
dương xanh trong ngành sản xuất insulin ở Đan Mạch. Insulin được người
mắc bệnh tiểu đường sử dụng để điều tiết lượng đường trong máu. Về mặt
lịch sử. ngành sản xuất insulin cũng như các ngành dược phẩm khác, họ tập
trung sự chú ý vào những yếu tố ảnh hưởng chính: đó là các bác sĩ. Các bác
sĩ thường có ảnh hưởng quyết định trong việc mua insulin của người mắc
bệnh, vì thế họ trở thành nhóm người mua mục tiêu trong ngành. Do đó,
ngành này dành sự tập trung và nỗ lực để sản xuất ra loại insulin thanh
khiết hơn nhằm đáp ứng yêu cầu của bác sĩ. Vấn đề đặt ra là từ đầu thập kỷ
80 những năm 1980, ngày càng có nhiều đổi mới trong công nghệ tinh chế.
Khi độ tinh khiết của insulin là chỉ tiêu chính để các công ty cạnh tranh với
nhau, họ sẽ cải thiện sản phẩm của mình theo hướng đó và ít quan tâm đến
những nhu cầu khác. Novo đã tự nghiên cứu sản xuất ra loại insulin mô
phỏng chính xác insulin trong cơ thể người.
