khi chuyển khách hàng mục tiêu từ công ty sang cá nhân. Hay SAP đã
chuyển hướng tập trung vào khách hàng trong ngành phần mềm ứng dụng
cho doanh nghiệp từ người sử dụng sang những người mua giải pháp cho tổ
chức để tạo ra một ngành kinh doanh phần mềm hợp nhất theo thời gian
thực với thành công rực rỡ.
Nhóm người mua trong ngành của bạn gồm những ai? Các công ty trong
ngành thường tập trung vào nhóm người mua nào? Nếu bạn thay đổi nhóm
người mua trong ngành của mình, bạn có thể mang lại giá trị mới như thế
nào?
Đường lối 4: Định hướng theo những sản phẩm và dịch vụ bổ sung
Ít có sản phẩm hay dịch vụ nào được sử dụng độc lập. Thường thì luôn
có những sản phẩm và dịch vụ khác ảnh hưởng đến giá trị của chúng.
Nhưng trong hầu hết các ngành, những đối thủ thường tập trung vào phạm
vi của sản phẩm hay dịch vụ họ cung cấp. Hãy lấy ví dụ về các rạp chiếu
phim. Sự thuận tiện và chi phí thuê người trông trẻ và đậu xe có ảnh hưởng
đến giá trị nhận thức của việc đi xem phim. Những dịch vụ bổ sung này
nằm ngoài giới hạn phục vụ của những rạp chiếu phim. Ít có người chủ rạp
nào bận tâm đến việc người xem kiếm người trông trẻ khó khăn và tốn kém
thế nào. Nhưng họ nên biết điều đó, bởi vì nó ảnh hưởng đến nhu cầu xem
phim trong rạp. Hãy thử tưởng tượng người xem phim sẽ thoải mái thế nào
khi rạp chiếu phim có dịch vụ trông trẻ.
Giá trị chưa khai thác thường ẩn trong những sản phẩm và dịch vụ bổ
sung. Điều quan trọng là phải xác định toàn bộ giải pháp người mua tìm
kiếm khi họ lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ. Một cách đơn giản để làm việc
