bán có lợi cho cả khách hàng. Nói cách khác, những người có tính thống trị cao
thường tin tưởng một cách mãnh liệt rằng bạn nên mua sản phẩm của họ và cảm thấy
có nghĩa vụ phải bán chúng cho bạn cho dù bạn có phản đối như thế nào. Điều này
nghe có vẻ huênh hoang, nhưng nếu được kết hợp với sự đồng cảm, nhân viên này sẽ
kết thúc hoàn hảo việc bán hàng.
Thêm nữa, tính thống trị cao không phải là một đặc tính lý tưởng đối với một nhân
viên lễ tân hay trợ lý hành chính xuất chúng hay bất cứ ai cần được hướng theo
phương pháp làm việc nhóm. Nhưng đối với việc bán hàng, đặc tính đó lại hoàn toàn
phù hợp. Với cái tôi cực kỳ mạnh mẽ và một nhu cầu tâm lý muốn kiểm soát mọi tình
huống, người nhân viên bán hàng vẫn sẽ thành công kể cả khi bị khách hàng từ chối
đến tám lần. Những người không có lòng tự trọng và tính thống trị cao sẽ bỏ đi ngay
khi bị từ chối lần đầu tiên và sẽ không bao giờ có thể kết thúc được một giao dịch.
Khoảng một nửa số nhân viên bán hàng tôi từng làm việc cùng trong những năm qua
đều từ bỏ ngay sau khi bị cự tuyệt. Họ thường gọi điện cho khách hàng và khi khách
hàng nói không, họ sẽ không bao giờ gọi lại cho người đó nữa. Rất ít người, có lẽ chỉ
khoảng 4% 5% tiếp tục nỗ lực sau bốn lần bị từ chối. Nhưng như vậy vẫn chưa phải là
đủ, như chúng ta đã tìm hiểu trong chương trước, phải sau trung bình 8,4 lần bị từ
chối chúng ta mới có được một buổi gặp mặt. Và cái tạo ra sự khác biệt giữa những
người chỉ đối mặt với sự từ chối đó một lần để rồi từ bỏ và những người chịu được 40
lần từ chối và không bao giờ bỏ cuộc được quyết định chỉ bởi chính sức bền của cái
tôi mỗi người.
Tuy nhiên, không phải ai cũng có đủ sự kiên nhẫn và bền bỉ để đối mặt với tám lần bị
từ chối. Vì vậy, tôi đã đưa ra một nguyên tắc với các nhân viên bán hàng, đó là: họ
phải cố gắng thuyết phục khách hàng dù bị từ chối bao nhiêu lần. Những nhân viên
bán hàng được trang bị 12 kỹ năng để xử lý với những lời từ chối của khách hàng,
đồng thời, họ cũng được cảnh báo trước rằng khách hàng sẽ nói không ít nhất tám lần.
Do đó, các nhân viên bán hàng đã có sự chuẩn bị sẵn sàng về mặt tâm lý và không coi
lời từ chối của khách hàng là nhắm vào mình. Trong ngày làm việc đầu tiên, họ vẫn sẽ
