xuất lớn nhất, trong đó nêu rõ “năm nguy cơ mà những nhà sản xuất đang phải đối
mặt.” Sau khi nêu ra các nguy cơ, họ còn viết thêm: “Như các ngài đã biết, công ty
chúng tôi dựa vào những nhà sản xuất để thành công. Vì vậy, chúng tôi đã tiến hành
nghiên cứu và thấy rằng các ngài đang gặp phải một vài vấn đề nghiêm trọng. Để chắc
chắn rằng những nhà sản xuất thành công, chúng tôi sẽ mang đến cho các ngài những
thông tin này bằng bất cứ giá nào.” Bạn sẽ thấy chúng tôi thường xuyên sử dụng cách
tiếp cận này. Rõ ràng, bức thư của chúng tôi rất có hiệu quả bởi vì nó tạo ra tỷ lệ phản
hồi từ phía khách hàng là 7% trong khi bình thường tỷ lệ 1% đã là may mắn.
Hai tuần sau, chúng tôi gửi một bức thư khác đề nghị mang đến cho họ một khóa đào
tạo miễn phí, nhưng lần này chúng tôi gửi kèm theo một khối trò chơi rubic với những
dòng sau đây: “Trò chơi này có thể có hơn bốn tỷ sự kết hợp. May mắn thay chỉ có
năm điều những nhà sản xuất cần quan tâm nếu muốn thành công trong thiên niên kỷ
mới. Đừng để bị bối rối trước những nguy cơ mà những nhà sản xuất đang phải đối
mặt! Hãy tham dự khóa đào tạo miễn phí của chúng tôi ngay hôm nay!”
Chúng tôi tiếp tục chiến lược này với những cuộc gọi điện thoại từ nhân viên bán
hàng. Tôi thực hành đóng kịch với đội ngũ nhân viên mỗi tuần một tiếng về hội nghị
tổ chức qua điện thoại. Và tôi rất mong mỗi công ty đều có được hội nghị qua điện
thoại về kỹ năng bán hàng một lần một tuần. Nếu nhân viên của bạn làm việc trong
một văn phòng riêng, bạn có thể gặp họ trực tiếp hơn là nói chuyện qua điện thoại.
Đây là cách chúng ta dành ra một giờ hàng tuần để làm việc này: Tôi sẽ hỏi nhân viên
bán hàng về những gì họ nói, khách hàng nói, họ bị từ chối như thế nào và tại sao họ
lại bị từ chối. Sau đó, chúng tôi sẽ đưa ra những đáp án có thể để thuyết phục khách
hàng hiệu quả, khiến anh ta từ chỗ không mấy quan tâm đến vấn đề trở nên bị hấp
dẫn bởi vấn đề đó. Như đã đề cập, thường thì các nhân viên bán hàng đều không thật
sự sắc bén trong việc thuyết phục những Giám đốc điều hành khi họ nói họ không
quan tâm đến vấn đề đó. Nói như vậy không phải để phê bình họ mà chỉ để thấy rằng
những nhân viên bán hàng này thường gọi cho những người sản xuất sản phẩm bên
trong công ty, còn ở đây tôi yêu cầu họ phải gọi cho Giám đốc điều hành. Và họ sẽ
