Thước dây: “Hãy chắc chắn rằng bạn dùng nó để đo.”
Cái còi: “Hãy thổi chiếc còi để làm tăng giá cả in [ngành công nghiệp của bạn].”
Máy tính: “Hãy tính toán xem bạn đang mất bao nhiêu/hay tiết kiệm được bao
nhiêu trong trận chiến giành quyền thống trị.”
Thông thường, bạn cần phải tập trung những bức thư này vào một lời đề nghị nào đó
(ví dụ: lời đề nghị tham gia khóa đào tạo miễn phí đã được tôi sử dụng khá nhiều ở
trên). Bạn có thể khéo léo sử dụng phương pháp tiếp cận này để trực tiếp thúc đẩy sản
phẩm hoặc dịch vụ của mình bằng cách nói về lợi nhuận mà sản phẩm hay dịch vụ
của bạn mang lại cho khách hàng.
Việc sử dụng các quà tặng miễn phí cần được thực hiện cả trước và sau khi “chương
trình đào tạo miễn phí” diễn ra. Các khách hàng có thể nhận được quà và đến dự
những buổi hội thảo để tìm hiểu thêm thông tin về sản phẩm của bạn. Nhưng điều đó
không có nghĩa là họ sẽ đồng ý mua hàng ngay. Họ có thể đưa ra những lý do như:
“Tôi có thể cần đến cái này, nhưng có lẽ là phải trong sáu tháng nữa” hoặc thẳng thắn
từ chối: “Cảm ơn vì những thông tin của bạn, nhưng tôi cảm thấy hài lòng với người
cung cấp sản phẩm hiện tại.” Trong trường hợp sau khi bạn trình bày và bị từ chối,
bây giờ bức thư thật sự có hiệu quả. Dù sao khi đã trình bày, bạn cũng đã thiết lập
được một vị trí nhỏ trong tâm trí của khách hàng. Nhưng chỉ với quá trình theo sau
liên tục và có sức tác động lớn mới có thể giành được khách hàng sau khi họ đã từ
chối hợp tác với bạn. Hãy tiếp tục gửi cho họ những món quà có mối liên hệ nào đó
với sản phẩm của bạn, chắc chắn khách hàng sẽ bắt đầu nghĩ về sản phẩm của bạn và
cho bạn cơ hội thứ hai. Bạn có thể phải theo đuổi họ hàng trăm lần nhưng cuối cùng,
bạn sẽ là người đầu tiên mà họ nghĩ đến bởi vì bạn không bao giờ từ bỏ. Họ sẽ tìm
đến bạn khi họ cần một nhà cung cấp mới. Vì vậy, hãy tiếp tục gửi những lá thư. Và
hãy tiếp tục gọi cho họ sau đó.
Chiến lược bán hàng từ các hãng kinh doanh đến khách hàng
