đó, hãy ghi lại biên bản của những cuộc gọi, khai thác thêm thông tin từ những cuộc
điện thoại này.
Bạn [giọng đầy quyền uy]: Shirley, cô hãy nói với Carl là tôi gọi đến vì một số
những giao thiệp bằng thư từ mà tôi đã gửi cho ông ấy, chắc chắn ông ta sẽ hiểu.
Hãy nhớ rằng những Giám đốc điều hành cấp cao sẽ không sợ gì khi nhận cuộc điện
thoại của bạn. Và hầu hết họ là những người cứu vãn tình thế. Họ sẽ giúp người trợ lý
thoát khỏi tình huống này và nói: “Hãy đưa điện thoại cho tôi. Tôi sẽ xử lý vấn đề
này.” Lúc này, thông thường người Giám đốc điều hành sẽ nhận điện thoại để người
trợ lý khỏi phải mất thời gian quay lại báo cáo cho ông ta. Thái độ của ông ta có một
chút cộc cằn và hơi mất kiên nhẫn. Điều đó có nghĩa là những lời đầu tiên bạn nói ra
phải thật sắc, nhắm đúng chỗ và nghe có vẻ quan trọng. Bất cứ bạn làm cái gì, cũng
đừng biến thành một người bán hàng và hỏi họ những câu kiểu như: “Bạn có khỏe
không?” Nghe như vậy có vẻ giống một người bán hàng! Hãy duy trì uy lực của mình
và có màn mở đầu khoảng hai phút thật ấn tượng (giống như kịch bản tôi đã cung cấp
trong phần cách tiếp cận có đào tạo ở chương này). Hãy tỏ ra thông minh, tự tin (đó là
chìa khóa), và nên nhớ rằng giọng nói của bạn có ảnh hưởng đến nhận thức của họ
gấp năm lần so với những ngôn từ bạn sử dụng.
Bước 6: Trình bày bản tóm tắt kế hoạch thực hiện các bước đó
Bước này đã được nói qua ở Chương 4 (phần chiến lược) và Chương 8 (phần cách
trình bày hiệu quả), nhưng đây là một bản tóm tắt những quan điểm chính để có thể
xây dựng bài trình bày có trọng tâm:
• Sử dụng dữ liệu thị trường, không phải dữ liệu về sản phẩm.
• Đặt ra tiêu chuẩn mua hàng theo sở thích của bạn.
• Hãy xác định vị trí quan trọng của bạn với những người khác.
• Tập trung vào những điểm yếu của họ.
