ra bài kiểm tra ở mỗi giai đoạn, hãy đảm bảo rằng các thành viên trong nhóm có thể
định nghĩa từng chi tiết nhỏ của quá trình bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng và
giám đốc đều nên trả lời được các câu hỏi như: “Năm bước để tạo được mối quan hệ
tốt đẹp với khách hàng tiềm năng là gì?” và “Sáu câu hỏi dùng để hỏi mỗi khách hàng
và lý do vì sao lại hỏi họ như vậy?”
Dù là một nha sĩ đang cần thuyết phục mọi người bỏ ra 2.000 đô-la cho một cái răng
giả, một hãng buôn cần thuyết phục người bán hàng đưa ra một mức giá rẻ hơn, một
nhân viên phục vụ cần làm dịu sự nóng giận của một khách hàng hay một người bán
hàng đang thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của mình thì chương
này cũng sẽ vạch ra bảy bước bạn cần làm và cách làm tăng lợi nhuận của bạn.
CẤP ĐỘ HỌC
Nếu từng là thành viên của một nhóm bán hàng được đào tạo, bạn sẽ biết cảm giác
của sự tự tin. Bí quyết để xây dựng hiệu quả bán hàng (hoặc bất kỳ một nhóm thuộc
lĩnh vực nào) là lặp đi lặp lại quá trình đào tạo các bước và kỹ năng bán hàng cơ bản.
Mức độ thấp nhất của việc học là nhớ lại. Thật dễ để nhớ lại bảy bước của quá trình
bán hàng, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể áp dụng chúng ngay lập tức.
Tuy nhiên, đó là điểm khởi đầu rất tốt. Cấp độ cao nhất của việc học được biết đến là
“sự tổng hợp” hay “khả năng tiềm thức”. Điều này có nghĩa là bạn đã học tốt các kiến
thức đến mức có thể tổng hợp thành kiến thức và phương pháp học tập của riêng
mình. Sự tổng hợp cần rất nhiều sự lặp lại và luyện tập.
Để đạt được sự tổng hợp trong nhóm bán hàng, hãy bắt đầu bằng việc yêu cầu họ ghi
nhớ bảy bước, sau đó lập ra quá trình và trau dồi mọi kỹ năng cho đến khi nhân viên
của bạn lĩnh hội được mỗi kỹ năng đó.
Bước thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ
Khi còn làm quảng cáo cho một tờ báo, tôi đã nhanh chóng đưa tờ báo đó từ vị trí thứ
15 lên vị trí số một trong lĩnh vực quảng cáo chỉ trong một năm. Đối thủ mạnh nhất
