lúc bấy giờ lớn gấp bốn lần chúng tôi. Khi nhận thấy những thành công của chúng tôi,
họ đã cho ra đời một tờ báo khác để cạnh tranh.
Và họ đưa ra những chiến dịch khuyến mại như: “Mua hai trang quảng cáo sẽ được
khuyến mại hai trang miễn phí.” Những khách hàng của tôi hỏi xem tôi nghĩ gì về ấn
phẩm mới xuất bản đó. Nếu tôi chỉ trích tờ báo mới, tôi có thể mất tín nhiệm đối với
khách hàng. Thay vì đó, tôi nói một cách tự nhiên: “Triết lý của tôi là: hãy để họ đạt
được thành công và khi họ chứng tỏ được bản thân, hãy đầu tư tiền của bạn vào đó.
Tôi không để họ xây dựng thành công bằng việc dùng tiền của bạn để quảng cáo.”
Tạp chí đó đã hoạt động trong sáu tháng nhưng không thu được nhiều hợp đồng
quảng cáo cho lắm. Còn tôi vẫn có được những khách hàng của mình. Đây là điểm
quan trọng: Tất cả khách hàng của tôi đều là bạn của tôi. Quảng cáo trên một tờ báo
cạnh tranh trực tiếp gần như là một sự vi phạm mối quan hệ. Do đó, những khách
hàng của tôi đã không rời bỏ tôi.
Nếu bạn là bạn của khách hàng thì thật khó cho một người bán hàng khác lấy họ từ
tay bạn. Điều đó cần trở thành một phần của quá trình bán hàng. Hầu hết các công ty
đều giao việc này cho mỗi cá nhân. Trong công ty của tôi, chúng tôi xây dựng các mối
quan hệ với khách hàng dựa trên các cơ hội mà bạn có thể tự tạo ra – những bữa tiệc,
sự kiện, chuyến du lịch bằng thuyền,… Điều này có thể không thực tiễn đối với mọi
công ty nhưng bạn càng tạo ra được nhiều sự chia sẻ từ cộng đồng và tạo lập được
tình bạn với khách hàng, sự thu hút của bạn trên thị trường càng lớn.
Trên thực tế, mỗi khách hàng mà tôi có đều trở thành bạn của tôi. Chúng tôi đã có
những bữa ăn thân mật tại gia đình của nhau hoặc đã từng đi du lịch cùng nhau và kể
những câu chuyện riêng tư. Tất cả những mối liên kết đó không dễ dàng phá vỡ.
Trong trường hợp của tôi, dù sao đây cũng là một phần trong tính cách của tôi. Tôi
luôn muốn trở thành bạn của họ và tôi là một người bạn tốt, vì vậy, tôi chủ động tạo
ra các mối quan hệ này và tìm cơ hội để thắt chặt nó. Nhưng không phải người bán
hàng nào cũng đều có thể làm theo cách này, vì vậy, hãy thiết lập các quá trình hoặc
cơ hội để xây dựng được các mối quan hệ và có những khoảnh khắc thật vui vẻ với
