tưởng lẫn nhau và khả năng chia sẻ những mối quan tâm cùng nhau?
Hãy phá vỡ những rào cản. Một cách thiết lập sự tin tưởng là làm cho khách hàng của
bạn cảm thấy họ đang làm việc với một chuyên gia. Như bạn đã biết trong Chương 4,
việc bán hàng phá vỡ các mối quan hệ (không ai muốn cảm thấy như bạn đang bán
hàng cho họ, trong khi đó việc đào tạo lại dễ dàng hơn rất nhiều). Đó là lý do tại sao
tôi yêu cầu những công ty tôi hợp tác phải thiết kế một bài phát biểu có trọng tâm,
chứa đựng nhiều dữ liệu có giá trị đối với khách hàng. Nếu người bán hàng có thể
trình bày toàn bộ những thông tin đó, nắm rõ về nó và đưa ra vào những thời điểm
thích hợp thì có thể làm tăng đáng kể vị trí của họ trong mắt khách hàng.
Vì vậy, cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ là trang bị cho đội ngũ nhân viên của
bạn những hiểu biết cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Những người có
hiểu biết cao sẽ tạo ra được ảnh hưởng. Đây là một ví dụ đơn giản: Tôi đang tìm kiếm
một quyển sách hay để đọc trong một chuyến đi. Nhân viên bán hàng trong cửa hàng
sách có kiến thức rất rộng và đã đọc rất nhiều. Cuối cùng, tôi đã mua ba quyển sách,
tất cả đều dựa vào gợi ý của anh ta. Trên một diện rộng hơn, nếu bạn phát triển bài
trình bày có trọng tâm, tạo ra định hướng và đề nghị khách hàng một “khóa đào tạo
chung cho những chủ kinh doanh để giúp họ thành công” tức là bạn đang đi lên, vượt
xa tiếng gọi của trách nhiệm và bạn sẽ trở thành quán quân trên thị trường.
Hãy cung cấp thông tin giúp khách hàng thành công và giúp bạn xây dựng được niềm
tin và sự tôn trọng. Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng sẽ rất hạnh phúc khi
được nghe tin tức từ bạn. Thậm chí, họ còn có thể gọi cho bạn để hỏi ý kiến của bạn
về những quyết định mà họ đang làm cho công việc kinh doanh. Đây là một vài cách
để tạo ra các mối quan hệ gần gũi:
• Đặt ra những câu hỏi lớn. Đặt ra những câu hỏi mà đội ngũ nhân viên của bạn sẽ hỏi
các khách hàng tiềm năng. Đào tạo những nhân viên bán hàng bằng cách sử dụng
những câu hỏi để tạo sự liên kết, tìm kiếm sở thích chung. Hãy xâm nhập thế giới
riêng của khách hàng càng nhanh càng tốt. Bạn có thể bắt đầu với một câu hỏi mang
tính kinh doanh, nhưng đó đồng thời lại là câu hỏi mang tính cá nhân: Bạn đã làm
