khác. Nếu muốn được để ý, hãy để ý đến người khác.”
• Hãy tìm ra những điểm chung. Tôi đã có một khoảng thời gian kinh khủng khi phải
liên hệ với một khách hàng cho đến khi chúng tôi khám phá ra rằng cả hai chúng tôi
đều thích một ban nhạc. Thực tế, chúng tôi còn cùng thích nghe một album nhạc. Nó
dường như là chìa khóa kỳ diệu mở ra mối quan hệ của chúng tôi. Hãy tìm ra những
điểm chung để liên kết bạn và khách hàng.
• Hãy làm gương. Nếu bạn biết cách hòa hợp ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu với
những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang làm và thể hiện, họ sẽ tạo ra mối quan
hệ tiềm thức rằng bạn cũng giống họ. Chẳng hạn, nếu khách hàng nghiêng về phía
trước, bạn cũng hãy nghiêng về phía trước. Nếu khách hàng hơi nghiêng đầu, bạn
cũng nên làm như vậy.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Thực hành kỹ năng giúp tạo ra mối quan hệ với nhân viên bán hàng của bạn. Yêu cầu
mỗi nhân viên đưa ra ba cách để thiết lập cấp độ cao hơn của các mối quan hệ với
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Ví dụ như hỏi những câu hỏi hay và
quan tâm đến nhu cầu của khách hàng hơn,… Nhưng đối với hầu hết các công ty, đây
sẽ là lần đầu tiên bạn khám phá xem cái gì tạo ra mối quan hệ tốt đẹp và đó cũng là
bước đầu tiên trong việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Bạn cũng sẽ thấy rằng
nhân viên bán hàng giỏi nhất của bạn đang làm những việc mà người khác không làm
được. Họ đang hỏi những câu hỏi tốt và sâu hơn. Đặc biệt, họ cũng đang tìm kiếm
những điểm chung với mỗi khách hàng của họ.
Khi đã có năm đến sáu cách thiết lập các mối quan hệ, hãy thực tập những cách đó và
đưa chúng vào quá trình để mọi nhân viên bán hàng có thể áp dụng nó mọi lúc.
Hãy áp dụng những lý thuyết này thường xuyên, nhắc nhân viên bán hàng nhớ những
câu hỏi như: Họ (khách hàng) đã làm việc ở đó được bao lâu rồi? Họ có mấy con?
Một vài công ty còn giữ những thông tin này làm dữ liệu về khách hàng và họ tổ chức
