5. Bạn đã làm ở đây được bao lâu?
6. Bạn bắt đầu như thế nào?
7. Mục tiêu của bạn với công ty là gì?
8. Mục tiêu của bạn cho bản thân là gì?
9. Tiêu chuẩn mua hàng (một sản phẩm hay dịch vụ) của bạn là gì?
Câu hỏi cuối cùng khá trực tiếp vì vậy bạn cần khéo léo để làm cho câu hỏi đó phù
hợp với cuộc nói chuyện của mình. Chẳng hạn, với hãng quảng cáo chúng tôi có thể
hỏi những câu như: “Nhân tố nào khiến bạn quảng cáo cho một hãng xe này thay vì
hãng khác?” Thêm vào đó, khi bạn hiểu được mục tiêu cá nhân, mục tiêu kinh doanh
và nhu cầu của họ, bạn có thể chỉ cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ của mình giúp
họ đạt được mục tiêu và thực hiện nhu cầu đó như thế nào. Đội ngũ nhân viên bán
hàng của chúng tôi đều được trang bị những câu hỏi này, được đưa ra những bài kiểm
tra định kỳ, và sau đó được giao những bài tập thực hành để đảm bảo rằng họ hiểu
mình đang tìm kiếm gì mỗi lần nói chuyện với khách hàng.
Hãy nghĩ về câu hỏi mà nhân viên bán hàng của bạn nên hỏi để hiểu rõ hơn về nhu
cầu của khách hàng. Chẳng hạn, khi đi mua quần áo, tôi chưa bao giờ thấy người bán
hàng nào hỏi tôi xem nghề nghiệp của tôi là gì hoặc tôi có gì trong tủ quần áo. Biết
được câu trả lời cho những câu hỏi này giúp bạn thiết lập được mối quan hệ tốt hơn và
xâm nhập sâu hơn vào thế giới của khách hàng. Tôi đã từng làm việc với một dây
chuyền bán lẻ quần áo cho nam giới với quy mô khá lớn nhằm nỗ lực giúp họ hiệu
quả hơn trong việc này. Tôi thậm chí còn thiết kế một chương trình mang tên “Trang
phục để thành công”, nơi khách hàng được tư vấn cách mặc đồ giúp họ thành công
hơn. Người bán hàng thậm chí còn yêu cầu phải đưa ra “sự phân tích về tủ quần áo
của khách hàng” để đưa ra thêm nhiều gợi ý, hoàn thiện nó và đảm bảo chắc chắn
rằng khách hàng sẽ có những bộ đồ phù hợp cho mỗi dịp.
Hầu hết các công ty không đi sâu vào vấn đề này như vậy. Nhưng nếu nghiên cứu
