của họ. Tập luyện cho nhân viên bán hàng của bạn bằng những bài tập đóng kịch và
đưa ra những bài kiểm tra nhỏ để chắc chắn rằng những điều này đã khắc sâu vào họ
đến nỗi họ không bao giờ quên hỏi khách hàng.
Bước thứ ba: Xây dựng giá trị
Sau khi đã đánh giá được tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng, bạn phải bắt đầu xây
dựng giá trị xung quanh sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Bạn đã vừa xây dựng được
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Bạn đã hỏi rất nhiều câu hỏi. Bây giờ hãy tiếp
tục hỏi họ: “Bạn biết gì về chúng tôi?” Đây là thời gian một đến hai phút để bạn chào
hàng, giúp bạn xây dựng được giá trị và để họ biết được danh tiếng của bạn trên thị
trường.
Một cách hiệu quả hơn để làm việc này là trình bày bài phát biểu có trọng tâm/bản
hướng dẫn công tác điều hành. Sự định hướng này nên nhằm vào khách hàng, chứ
không phải vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Tôi đã từng làm việc cho một dây chuyền các cửa hàng bán lẻ giày rất có uy tín tại
Canada. Tôi đã tập hợp những thông tin về bàn chân, thời trang và giày dép. Và một
nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi bạn bước chân vào một căn phòng, mọi người sẽ đưa ra
11 phán đoán về bạn (như trình độ học vấn hay túi tiền của bạn), chủ yếu dựa vào
hình dáng bên ngoài của bạn. Quần áo của bạn và tất nhiên đôi giày của bạn cũng sẽ
góp phần làm tăng thêm hay giảm đi những ấn tượng bạn tạo ra. Nếu nhân viên bán
giày có thể chỉ cho bạn những thông tin này, bạn có nghĩ nó sẽ tạo ra được danh tiếng
cho cửa hàng và nhân viên bán hàng đó không?
Cách thể hiện sự hiểu biết cho khách hàng thấy cũng quan trọng như bản thân sự hiểu
biết đó. Bạn cần thể hiện trước những thứ bạn định nói với họ. Đối với một cửa hàng
bán quần áo, bạn có thể nói:
Công ty của chúng tôi đang tiến hành nghiên cứu về cách mặc trang phục góp phần
làm nên thành công của bạn. Khảo sát cho thấy 90% những người mặc bộ đồ đều
