Bước thứ năm: Vượt qua trở ngại
Lý do khiến bạn thất bại trong việc bán hàng là gì? Bạn đã sử dụng những cách nào để
xóa bỏ rào cản cho việc mua hàng? Những trở ngại lớn nhất thường là cái bạn không
lường trước được. Một người bán hàng tài năng sẽ nhanh chóng tìm ra cách xây dựng
nhu cầu và phát hiện trở ngại trong quá trình bán hàng. Nhưng thông thường, chỉ khi
bạn đi đến khâu hoàn tất, trở ngại mới nảy sinh. Chắc chắn, bạn có thể hỏi khách
hàng ngay lập tức: “Điều gì cản trở bạn đưa ra quyết định này?” Sử dụng những câu
hỏi có tính chuẩn mực, những người bán hàng xuất sắc sẽ đánh giá được ngay từng
tiêu chuẩn mua hàng của khách hàng trước khi họ bắt đầu bán hàng. Bạn càng đánh
giá được họ, trở ngại bạn gặp phải sẽ càng nhanh chóng kết thúc. Hãy làm một bài
thực hành khác với câu hỏi lớn hơn: “Chúng ta tạo ra mong muốn mua hàng hay dịch
vụ của khách hàng bằng cách nào?”
Như tôi đã đề cập, sự kết thúc tốt nhất là khi khách hàng tạo ra được quyết định mua
hàng của riêng họ như là một kết luận hợp lý nhất mà họ có thể rút ra từ thông tin mà
bạn cung cấp. Một lần nữa, những thông tin có trọng tâm nên thật sự hiệu quả để đặt
lại những tiêu chuẩn mua hàng và đưa việc bán hàng đến sự hoàn tất hợp lý như đã
giải thích trong Chương 4. Bạn cũng có thể hỏi những câu hỏi nhằm chỉ cho họ thấy
cái giá phải trả hoặc sự suy giảm nếu họ không lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ của
bạn. Sau đây là một số ví dụ:
• Thử thách lớn nhất hiện nay anh đang phải đối mặt là gì?
• Nó sẽ có ích cho bạn như thế nào nếu thử thách đó có thể được ngăn chặn mãi mãi?
• Bạn sẽ thiệt hại như thế nào nếu không giải quyết triệt để được vấn đề?
Khách hàng sẽ nghĩ rằng việc cộng tác với chúng tôi có thể giải quyết triệt để vấn đề
đó và họ sẽ tự hoàn tất quá trình bán hàng của mình.
Tuy nhiên, thậm chí với câu hỏi lớn được đặt ra từ đầu quá trình thì một trở ngại nữa
vẫn có thể xảy ra khi sắp đến lúc kết thúc quá trình bán hàng. Nhưng nếu coi mỗi thử
