thách là một cơ hội, bạn sẽ luôn cảm thấy hạnh phúc khi phải đối mặt với nó. Chẳng
hạn, nếu khách hàng đưa ra một trở ngại là: “Tôi muốn mua nó, nhưng tôi không có
đủ tiền để mua bây giờ.” Đó là một trở ngại hứa hẹn một giá trị. Hãy đồng ý với trở
ngại đó. Khách hàng sẽ đánh mất sự cảnh giác. Bạn có thể nói: “Vâng, đó là một lý do
mà bạn không nên đầu tư vào hôm nay. [ngừng một chút] Nhưng để tôi hỏi bạn một
câu: Tiền có phải là thứ duy nhất cản trở bạn mua sản phẩm này không?” Ở điểm này,
nếu có, thì những trở ngại khác cũng sẽ được bộc lộ ra. Nếu không, khách hàng sẽ
nói: “Không, nếu có đủ tiền, tôi sẽ mua nó.”
Điều này được gọi là cô lập trở ngại. Đó là một kỹ năng bán hàng chuẩn được dạy
trong những chương trình đào tạo bán hàng, tuy nhiên, ngày nay tôi vẫn thấy các nhân
viên bán hàng mắc phải sai lầm trong việc không ngăn chặn được các trở ngại đó. Tôi
cho rằng bài học thực tế với bất kỳ hình thức đào tạo bán hàng nào cũng đều dựa trên
bài học chính trong cuốn sách này: thể hiện sự kiên trì, bền bỉ và sự quyết tâm khi áp
dụng những chiến lược này. Đó là cách duy nhất bạn có thể làm để thực hiện quá trình
này và gây tác động đến mọi người.
Vì vậy, nếu có ai đó mang đến trở ngại cho bạn và bạn ngăn chặn được trở ngại này
tức là bạn đã có một bước tiến lớn để đến tiến gần hơn tới việc kết thúc bán hàng. Bây
giờ, bạn có thể kết thúc bán hàng theo ý mình. Bạn có thể nói với khách hàng: “Vì
vậy, nếu tôi có thể tìm một cách cho bạn mua được sản phẩm này, bạn sẽ mua nó
chứ?” Nếu khách hàng nói có thì bạn đã kết thúc việc bán hàng. Bây giờ, bạn cần sáng
tạo hơn trong việc tính toán giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc giúp tăng thêm
nhu cầu của khách hàng, làm cho họ thấy rằng nếu không mua nó, họ sẽ chịu nhiều
thiệt hại sau này.
Bước thứ sáu: Kết thúc bán hàng
Mặc dù, mục tiêu là thiết lập tiêu chuẩn mua hàng hợp lý để khách hàng và người bán
hàng tiến lại gần nhau hơn, nhưng cũng còn một lý do nữa đó là mọi người đều cần sự
giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định. Tôi có một khách hàng phải mất hai năm mới
quyết định thuê tôi giúp anh ta phát triển công việc kinh doanh. Cuối cùng, tôi nói với
