kết thúc.
Nhưng họ không phải khách hàng của tôi, vì vậy tôi chỉ yên lặng quan sát. Người
nhân viên bán hàng đi cùng tôi đã không thuyết phục được họ và chúng tôi mất mối
làm ăn đó. Nhưng thậm chí, khi đôi vợ chồng đó ra về, người nhân viên bán hàng còn
nói: “Đừng vội vã trong bất cứ việc gì. Mua một ngôi nhà là quyết định lớn vì vậy cần
phải có thời gian xem xét kỹ lưỡng.”
Tôi quay lại nhìn về phía nhân viên bán hàng và hoàn toàn không thể tin được những
điều mình vừa nghe thấy. Tôi rất tức giận vì người nhân viên bán hàng đó không
những không bán được hàng mà cô ấy còn khiến họ không thèm đưa ra quyết định.
Đó là một bài học lớn xuất phát từ “cái tôi yếu ớt” như đã giải thích ở Chương 5. Nhân
viên bán hàng này tỏ ra lo sợ khi phải kết thúc bán hàng hoặc gây áp lực đối với
khách hàng bởi vì cô ấy sợ bị từ chối. Điều đó làm cho cô ấy trở nên yếu thế và đó
cũng là lý do vì sao nhiều người không kết thúc tốt việc bán hàng: do sự yếu đuối của
cái tôi và sự lo sợ bị từ chối.
Để giải quyết vấn đề này, các bạn có thể tham khảo lời khuyên của ngài John J., giám
đốc bán hàng cũ của tôi:
Bạn biết đó, những khách hàng này đều đã đi xem rất nhiều nhà. Vậy nhiệm vụ của
nhân viên bán hàng ở đây là gì? Những nhân viên bán hàng kém thường không nhận
biết được nhiệm vụ này. Nhiệm vụ của họ là giúp khách hàng đưa ra quyết định. Dù
phải mất sáu tháng tìm kiếm ngôi nhà lý tưởng thì cuối cùng họ cũng đều phải đưa ra
quyết định của mình. Họ có thể đưa ra quyết định nhanh chóng hơn nếu được gợi ý.
Khách hàng sẽ không cảm thấy tiếc khi quyết định mua trừ khi họ mua phải một thứ
vô dụng. Hầu hết mọi người khá lo lắng khi mua hàng. Nhiệm vụ của bạn là giúp họ
đưa ra quyết định mua hàng. Đó là điểm yếu của khách hàng – họ không giỏi trong
việc đưa ra quyết định. Nếu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đem lại lợi ích cho
khách hàng thì bạn phải có trách nhiệm giúp đỡ họ đưa ra quyết định và đồng hành
cùng họ trong cuộc sống.
