11. QUÁ TRÌNH THEO SAU VÀ KỸ NĂNG
GIỮ KHÁCH HÀNG
Phương pháp giữ khách hàng lâu dài và gia tăng lợi nhuận đột biến
Hầu hết các công ty đều tập trung vào sáu bước đầu của quá trình bán hàng để có
thêm khách hàng mới. Họ cho rằng nhiệm vụ của họ đã hoàn thành khi việc bán hàng
kết thúc. Nhưng thực ra, việc đầu tư để có thêm một khách hàng mới thậm chí còn tốn
gấp sáu lần so với việc bán được một sản phẩm cho một khách hàng hiện tại. Nếu
muốn xây dựng Cỗ máy bán hàng tối ưu, bạn cần có hoạt động theo sau và bước đệm
có tính quy trình cao.
Điều khó nhất chúng ta cần phải làm được là thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ
bước đầu tiên và duy trì mối liên hệ với họ. Điều đó có nghĩa là nếu bạn tiếp xúc với
ai đó và thu hút được sự chú ý của họ, bạn cần lặp đi lặp lại việc đó và liên tục, nếu
không khách hàng sẽ nhanh chóng lãng quên bạn. Có thể bạn đã thu hút được sự chú
ý của khách hàng trong lần tiếp xúc đầu tiên nhưng nếu không tiếp tục duy trì, bạn sẽ
nhanh chóng bị quên. Bạn cần có bước theo sau thật sự hiệu quả để luôn đứng đầu
trong lòng khách hàng.
Hoạt động theo sau – bước thứ bảy trong quá trình bán hàng có vai trò quan trọng đến
mức toàn bộ chương này dành để phân tích về nó. Chương này sẽ cung cấp cho bạn
những công cụ để đánh giá và phát triển bước theo sau cũng như phương pháp giữ
khách hàng mà bạn đã có. Nó sẽ chỉ cho bạn cách xoay sở và thực hiện phương pháp
mới, sáng tạo và tiến bộ hơn để làm cho mối quan hệ với khách hàng hiện tại đạt được
hiệu quả và toàn diện hơn.
Các nhân viên bán hàng của bạn có thể rất giỏi trong việc mở đầu và xuất sắc trong
việc kết thúc bán hàng tuy nhiên, giữ khách hàng lại không phải là khả năng nổi bật
của họ. Như vậy, họ phải hoàn thành tốt việc bán hàng rồi mới có thể tiếp tục công
