thích chung hay câu chuyện vui bạn có thể đưa ra sau đó để nhắc nhở họ về mối liên
hệ với bạn là gì?
• Đặt ra tiêu chuẩn về chất lượng và thiết lập yêu cầu. Bạn đã hiểu được nhu cầu và
mục đích của khách hàng chưa? Vấn đề gây áp lực nhất đối với bạn là gì và phương
pháp giải quyết vấn đề đó như thế nào?
• Xây dựng giá trị. Đối với khách hàng, những gì được xem là có giá trị? Lợi nhuận
hay phần thưởng, khuyến mại nào có thể hấp dẫn họ và xây dựng giá trị xung quanh
sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
• Tạo ra niềm đam mê. Làm cách nào để tăng thêm niềm đam mê của họ? Làm cách
nào để nhắc nhở họ về việc tại sao họ mua hàng và tại sao họ sẽ tiếp tục mua sản
phẩm của bạn? Hãy cố gắng thoát ra khỏi vấn đề và tìm đến giải pháp.
• Vượt qua trở ngại. Những trở ngại của họ là gì và làm thế nào bạn có thể làm cho họ
cảm thấy yên lòng?
• Kết thúc. Điểm kết thúc là gì?
Hiệu quả công việc của sáu bước đầu sẽ khiến bạn tập trung cho bước tiếp theo nhiều
hơn. Khi tôi còn sở hữu một công ty quảng cáo và khách hàng của tôi là một tờ báo.
Để tìm hiểu những vấn đề mà khách hàng này đang gặp phải, chúng tôi tổ chức một
buổi gặp mặt của một số nhân viên đến từ các tòa soạn báo. Nhưng trong buổi gặp
mặt đó, mỗi người chỉ nói về tờ báo của họ.
Điều này làm tôi rất ngạc nhiên vì không một ai hỏi tôi một câu hỏi nào. Điều này là
điểm yếu nhất của việc bán hàng.
Nếu tất cả những gì bạn làm là nói về sản phẩm hay dịch vụ của mình thì cái duy nhất
bạn có thể tập trung ở bước tiếp theo là gì? Sẽ không có gì để nói trong bức thư của
bạn mà chỉ đơn giản là: “Cảm ơn vì cuộc gặp gỡ và nhân tiện, tôi muốn hỏi xem tôi đã
nói với bạn rằng sản phẩm của mình rất tốt chưa nhỉ?” Không có cơ hội nào đảm bảo
