chất lượng của hoạt động tiếp theo bởi vì bạn sẽ không tìm hiểu được điều gì về khách
hàng hoặc những vấn đề hay tiêu chuẩn mua hàng của họ. Bức thư của bạn sẽ trở nên
không có ý nghĩa gì đối với khách hàng hơn là một mẩu e-mail từ một người không
hề quen biết. Dĩ nhiên, tôi đã đào tạo, đóng kịch và yêu cầu những nhân viên bán
hàng của mình hỏi những câu hỏi với mục đích biết được toàn bộ tiêu chuẩn đưa ra
quyết định của khách hàng và những thông tin về mang tính chất riêng tư và liên quan
đến nghề nghiệp của khách hàng. Và như vậy, đội ngũ nhân viên của chúng tôi đã có
rất nhiều thông tin về khách hàng.
10 BƯỚC ĐỂ TẠO RA SỰ THEO SAU TUYỆT VỜI
Bước 1: Gửi đi một bức thư theo sau đầu tiên
Nếu bán hàng giữa các hãng với nhau, hãy gửi thư cho khách hàng sau khi kết thúc
cuộc họp một hoặc hai giờ. Nếu gọi điện thoại thì tôi có thể gọi ngay trên xe ô-tô hoặc
đưa thư cho trợ lý và gửi fax bức thư đó. Khách hàng sẽ rất ấn tượng khi nhận được
thư chỉ một giờ sau cuộc họp và thậm chí tôi vẫn chưa quay lại văn phòng. Dưới đây
là cấu trúc của một bức thư khá tốt:
1. Bắt đầu với một vài thông tin cá nhân mà bạn thu được từ cuộc họp.
Ví dụ: “Câu chuyện bà kể về cô con gái của bà thật hay. Trong cuộc gặp tới, tôi cũng
có một câu chuyện tương tự muốn kể cho bà.”
2. Đưa ra lời khen ngợi.
Ví dụ: “Có vẻ như bạn có những chiến lược rất hữu ích giúp cho sự thành công của
công ty. Họ thật may mắn khi có được bạn.”
3. Nhấn vào điểm mấu chốt và tập trung vào lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn
mang lại cho họ.
Ví dụ: “Với những thử thách bạn đang phải đối mặt, rõ ràng là sáu trong số những
