thể nói với khách hàng của mình cả ngày về việc bạn vĩ đại như thế nào, nhưng nếu
bạn không biết lý do vì sao họ mua sản phẩm, bạn sẽ không thể tiếp tục bán hàng
được. Hãy tập trung vào họ và lợi nhuận mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể
mang đến cho họ.
Thứ ba, không có điểm gì trong bức thư làm khách hàng có cảm tình với bạn. Hãy trở
nên gần gũi với khách hàng. Những bức thư theo sau hiệu quả luôn chứa đựng nhiều
hơn sự giao tiếp cá nhân. Hãy gợi cho khách hàng nhớ đến những giây phút vui vẻ
trong buổi gặp mặt.
Một lần, tôi đã làm được một điều kỳ diệu khi giữ được phó Giám đốc điều hành của
tập đoàn Xerox nói chuyện điện thoại trong suốt một tiếng đồng hồ nghỉ ăn trưa.
Chúng tôi đã nói chuyện trong một giờ và ông chủ của tôi lúc đó đã nghĩ rằng tôi
đang có một cuộc gọi cá nhân. Đặc biệt khi tôi vẫy tay ra hiệu “Đừng làm phiền tôi”
thì ông ta càng trở nên bực tức hơn. Sau khi tôi cúp máy, ông ta liền gọi tôi đến phòng
và hỏi xem tôi đã nói chuyện với ai trong một tiếng đồng hồ. Tôi tự hào trả lời: “Đó là
phó Giám đốc điều hành tập đoàn Xerox.” Ông ta băn khoăn: “Anh nói những chuyện
gì hàng tiếng đồng hồ như vậy?” Và chính tôi cũng ngạc nhiên vì mình đã tạo được
mối quan hệ gần gũi với ngài phó Giám đốc điều hành đến mức ông ta muốn nói
chuyện với tôi hàng tiếng đồng hồ.
Sau đó, tôi viết một bức thư mang tính cá nhân về cuộc nói chuyện để gửi cho phó
Giám đốc điều hành tập đoàn Xerox. Ông chủ của tôi cho rằng bức thư đó không
chuyên nghiệp chút nào khi đi sâu vào những thông tin cá nhân. Ông ta viết lại bức
thư, nói về những việc mang tính chất thẩm quyền cá nhân, làm cho nó giống với bức
thư ở ví dụ trước. Nhưng tôi vẫn sử dụng bức thư của mình và lén gửi fax cho khách
hàng.
Và còn rất nhiều điểm khác nhau giữa cách thức làm việc của tôi và ông chủ của tôi.
Điều đó tiếp tục cho đến khi tập đoàn Xerox trở thành khách hàng lớn nhất của công
ty chúng tôi. Sau khi tôi mang lại được nhiều khách hàng lớn như vậy, ông chủ của tôi
cuối cùng cũng để tôi làm việc theo cách của tôi. Nhưng trong suốt thời gian làm việc
