ở công ty đó, lại không có ai hỏi tại sao tôi lại có thể mang về nhiều nhà quảng cáo
lớn như vậy. Nếu công ty này tổ chức những buổi thực tập như đã giới thiệu trong
Chương 3, hẳn mọi người đều đã có thể hiểu được những suy nghĩ của tôi. Những nhà
sản xuất hàng đầu đều sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm và chắc chắn tôi cũng vậy.
Nếu bán hàng từ doanh nghiệp đến khách hàng, bạn có thể không có được sự giao
tiếp mang tính cá nhân như khi bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Nhưng
bạn vẫn cần một bức thư theo sau mang tính cá nhân. E-mail có thể làm việc này khá
dễ dàng. Tôi mua hai bộ vét một vài ngày trước đây. Người bán hàng không hỏi tôi
nhiều câu hỏi, nhưng khi tôi đề cập rằng tôi là một người phát ngôn trước công chúng,
ngay lập tức, anh ta hỏi xin danh thiếp của tôi. Buổi tối khi về nhà, tôi rất ngạc nhiên
khi nhận được e-mail của người bán hàng đó. Tuy nhiên, thật không may, đó là một
bức thư không được hiệu quả như bức thư ví dụ tôi đã nêu ở trên. Nhưng dù sao nó
cũng đã để lại ấn tượng cho tôi.
Đó là một ví dụ về việc bán lẻ mà quá trình theo sau có thể được tạo ra. Tôi không
chắc rằng đây có phải là chính sách của cửa hàng không, nhưng nó đã để lại ấn tượng
cho tôi. Nếu muốn gia tăng những ấn tượng tốt đẹp hơn, hãy sử dụng cấu trúc mà tôi
đã cung cấp. Người nhân viên bán hàng nên hỏi tôi nhiều câu hỏi hơn. Sau đó, bức
thư theo sau của anh ta có thể viết hoa những câu hỏi của tôi, bắt đầu với một số chú
ý mang tính cá nhân. Hãy làm cho khách hàng cảm thấy được coi trọng. Hãy khẳng
định lại rằng anh ấy đã hỏi tôi những gì tôi muốn nói ra. Anh ta có thể nói thêm: “Tôi
thích nghe về những chủ đề bạn đã đưa ra trong bài thuyết trình của bạn. Sẽ thật thú
vị khi có thể chia sẻ những thông tin giá trị đó với những doanh nhân.” Sau đó, anh
ấy có thể làm cho sản phẩm của mình trở nên giá trị hơn bằng cách nói: “Tôi chắc
chắn những bộ vét đó sẽ làm cho ngài trông thật tuyệt khi đứng trên sân khấu.”
Bây giờ, hãy tưởng tượng nếu cửa hàng này có những câu lạc bộ thành viên hay một
chương trình có tên như “sự phân tích về những chiếc tủ quần áo” hay “trang phục để
thành công”. Sau đó, mỗi e-mail theo sau đều cung cấp những thông tin giá trị cho tôi,
giúp tôi luôn cập nhật được những thông tin mới nhất về thời trang. Điều này có thể
