qua máy bay, bưu điện, truyền hình hay đài phát thanh. Hãy tưởng tượng việc có được
hàng trăm triệu địa chỉ e-mail. Nhưng thay vì sử dụng chúng để gửi những chú ý, hãy
gửi những thông điệp tạo ra sự mở đầu tốt đẹp – những thứ sẽ mang lại giá trị lớn. Và
sau đó, bạn có thể đề cập đến những mặt hàng có giá trị cao hơn. Wal-Mart luôn nỗ
lực để đưa ra mức giá sản phẩm thấp hơn so với các hãng khác. Hãy tưởng tượng bạn
nhận được một e-mail với tiêu đề: “Làm sao chúng ta có thể thương lượng với hãng
Sony để mang đến cho bạn đề nghị đáng ngạc nhiên này.” Sau đó, e mail đó lại giống
như một bài báo chỉ ra cách Wal-Mart có thể thương lượng trên danh nghĩa người tiêu
thụ để giữ giá thấp. Những e-mail như vậy có thể kết hợp khoản lãi suất với thông tin
bán hàng.
Dù bán gì và cho ai thì quá trình tiếp theo hiệu quả cũng là điều mà mọi công ty đều
mong muốn có được. Tuy nhiên, rất nhiều công ty đang bỏ lỡ những cơ hội này.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
Hãy viết một lá thư theo sau quảng cáo cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu là một
công ty sản suất hàng loạt, hãy đưa ra những thông tin mang tính giáo dục, hướng dẫn
trong thư của bạn. Nếu là một công ty bán buôn, hãy sử dụng mẫu thư chúng tôi đã
cung cấp bên trên để soạn những e mail theo sau đầu tiên của bạn. Nếu bán hàng từ
các hãng kinh doanh đến khách hàng (giống như ví dụ về việc bán bộ vét hay đồ
trang sức bên trên), hãy tạo ra mẫu để hướng dẫn những đại diện bán hàng của bạn
trong việc thực hiện quá trình tiếp theo của họ.
Những bước theo sau dưới đây là những nỗ lực nhằm bán hàng trực tiếp cho khách
hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Bước 2: Gọi một cuộc điện thoại đầu tiên
Cuộc gọi theo sau đầu tiên nên được thực hiện ngay sau lá thư đầu tiên. Nó nên đưa ra
một thứ gì đó có giá trị mà không cần thiết phải tạo ra lợi nhuận ngay lập tức. Bạn
đang cố gắng tạo ra mối quan hệ với khách hàng, vì vậy cuộc gọi này không cần thiết
