nâng cao năng lực của mình.
Một khách hàng làm bên lĩnh vực sản xuất thiết bị ban đầu (OEM) của tôi đã cố gắng
thâm nhập để tìm hiểu cách 100 nhà sản xuất lớn nhất trong thị trường của bà sử dụng
phương thức mà bạn sẽ được học trong Chương 6. Nhân tố thiết yếu của quá trình này
chính là đội ngũ nhân viên bán hàng của bà phải được đào tạo bài bản. Sự thật là nếu
không có sự đào tạo chu đáo, đa phần người bán hàng sẽ không thể nhận được hồi âm
từ những khách hàng tiềm năng – những người đã từ chối họ một lần. Rất ít nhân viên
gọi lại cho các khách hàng lần thứ hai sau khi khách hàng đã nói không. Đây chính là
trường hợp của công ty OEM. Những nhân viên bán hàng của công ty này đều từ bỏ
ngay sau lần từ chối đầu tiên của những nhà sản xuất. Nhưng chúng ta đã xúc tiến việc
đi đầu thực hiện chương trình này và nhận thấy học cách kiên nhẫn bền bỉ là điều thật
sự cần thiết.
Chúng tôi biết rằng nỗ lực điều hành và kiểm soát hiệu quả là vô cùng cần thiết để
giải quyết vấn đề. Chúng tôi đề nghị nhân viên bán hàng lập báo cáo cuộc gọi của họ
để nắm rõ những công việc họ đã làm và sau đó hàng tuần, tôi trực tiếp lựa chọn
những nhân viên cho vị trí “chiếc ghế nóng”. Tôi hướng họ vào việc trả lời những câu
hỏi cụ thể về khách hàng họ đã liên hệ – họ đã cố gắng làm những gì, nói những gì và
khách hàng đó trả lời ra sao. Vì các nhân viên đều biết chúng tôi sẽ thực hiện lịch
kiểm tra hàng tuần, nên dần dần tiến độ công việc cũng đã được nâng lên trong toàn
công ty.
Thực hiện được điều này không phải là việc dễ dàng và có thể làm được ngay lập tức.
Không phải tất cả các nhân viên đều thật sự bắt đầu tiến hành hoạt động này. Nhưng
khi được tôi đưa lên chiếc ghế nóng, dưới sự theo dõi của 50 nhân viên bán hàng khác
cũng như ngài chủ tịch công ty, phó chủ tịch bộ phận bán hàng và các giám đốc thị
trường, họ nhanh chóng nhận ra rằng tốt hơn hết là họ nên tôn trọng những gì chúng
tôi chuẩn bị tiến hành điều tra.
Trong ba tháng đầu, tình hình hầu như không được cải thiện nhiều và bản thân công
ty này cũng như đội ngũ nhân viên đều cho rằng họ nên từ bỏ. Nhưng sau ba tháng
