tiềm năng đã hồi âm khi nhận được đề nghị này với ý: “Hãy gửi thông tin cho tôi và
tôi sẽ quyết định.” Một tuần tiếp theo, có tới hàng trăm người phản đối kiểu này mà
nhân viên bán hàng lại không biết cách trả lời. Lúc biết được điều này, tôi đã hướng
dẫn họ trả lời: “Thưa ngài, tôi rất lấy làm vinh hạnh được gửi báo cáo cho ngài. Thực
tế, mọi việc đều đang được triển khai thực hiện. Nhưng hãy nghe tôi nói về sự việc
xảy đến với người nhận được báo cáo. Hoặc là họ đọc bản báo cáo và quá ấn tượng
với thông tin có được đến mức sẵn sàng đăng ký tham gia buổi hướng dẫn trực tuyến
mà tôi sẽ giới thiệu ngay bây giờ. Hoặc là họ sẽ phản ứng theo cách bị động, rằng họ
không bao giờ dành thời gian để đọc nó hoặc cải thiện công việc của họ, và họ sẽ kết
thúc mà chẳng làm được gì. Câu hỏi của tôi là: Bạn có phải là người sẵn sàng hành
động và học hỏi cách mở rộng doanh nghiệp lên gấp đôi hay không? Hoặc có phải
bạn bận rộn đến mức không thể phản hồi cho chúng tôi biết tình trạng hiện tại của
doanh nghiệp?”
Sử dụng mẫu trả lời này, các nhân viên bán hàng đã nâng cao được tỷ lệ thành công
đáng kể. Với những khách hàng thường xuyên dùng cách phản đối như trên, một nửa
trong số đó đã đăng ký tham gia thảo luận trực tuyến ngay trên điện thoại. Vậy nên
kết quả làm việc được cải thiện ngay lập tức chỉ bằng cách tập dượt một chút cho quá
trình này. Tình thế này không hẳn là một cơn khủng hoảng nhưng chúng tôi đã mất
một nửa lượng khách hàng tiềm năng vì không ai chịu dành thời gian để nghĩ tới cách
hồi âm một lời phản đối cụ thể. Điều này thể hiện rằng chỉ một chút đào tạo trước sẽ
làm nên một bước tiến dài.
Cho nên, đừng để mọi người phải tự tìm ra cách giải quyết trong một cơn khủng
hoảng hoặc trong bất cứ tình huống gì xảy ra với công ty hay doanh nghiệp của bạn.
Hãy hướng dẫn để họ biết phải làm gì trong mọi tình huống. Hàng tuần, hãy đều đặn
chỉ ra cho họ thấy các vấn đề còn tồn tại.
SỰ LẶP LẠI LÀ CHÌA KHÓA CỦA VẤN ĐỀ
Khi thiết kế chương trình đào tạo, hãy nhớ rằng sự lặp lại là chìa khóa nhằm chương
trình hóa trước hoạt động của công ty hoặc phòng ban của bạn với mục đích làm cho
