được quản lý cấp trên sử dụng tiền vào việc này. Thay vì thế, khách hàng của tôi
muốn gặp trực tiếp Giám đốc tài chính. Nhưng hầu hết những người này lại lập tức
chuyển công việc về cho giám đốc bộ phận vì họ là người chịu trách nhiệm chính về
thiết bị văn phòng. Để hiểu rõ việc này, chúng tôi cố ý tới gặp người quản lý bộ phận,
biết rằng họ sẽ chuyển trường hợp của chúng tôi lại cho ngài giám đốc tài chính.
Chúng tôi tìm hiểu phương thức “chuyển giao của các Giám đốc điều hành” và hoàn
thiện nó.
Ghế nóng là chìa khóa để thực hiện phương thức trên vì tôi nhận thấy đội ngũ bán
hàng thường không làm theo một số bước đã được đề ra. Ví dụ: một nhân tố quan
trọng để triển khai hiệu quả phương thức chuyển giao Giám đốc điều hành là đưa cho
họ một phương tiện để giúp bạn tiếp cận với người bạn muốn. Thường thì đây là quá
trình diễn ra sau, nên tôi không thể nói cho bạn biết kiểu ghế nóng này cho biết các
nhân viên kinh doanh không thực hiện bước này bao nhiêu lần.
Tôi để những nhân viên bán hàng ngồi vào chiếc ghế nóng và hỏi họ mọi câu hỏi liên
quan tới từng phần một trong quá trình này cho đến khi tôi chắc chắn rằng họ hoàn
toàn hiểu rõ và sẽ thực hiện chính xác trong lần sau. Thậm chí, tôi còn làm điều này
với giám đốc công ty này. Chỉ từ quá trình này, nhóm kinh doanh đã biến số cuộc hẹn
với khách hàng từ bốn lên thành 30. Nhưng rõ ràng là phải mất tới năm tháng rèn
luyện với tất cả quyết tâm và kỷ luật thép thì công ty này mới thật sự trở thành một Cỗ
máy bán hàng tối ưu.
Nghiên cứu trường hợp với vai trò là một phương pháp đào tạo
Như tôi đã trình bày trong câu chuyện về thiết bị văn phòng và như phong cách
thường thấy của tôi trong cuốn sách này, quá trình đào tạo của bạn nên áp dụng những
ví dụ cụ thể và nghiên cứu trường hợp gắn với khái niệm mà bạn đang truyền đạt tới
học viên. Điều đó sẽ làm nên sự khác biệt lớn lao. Mọi người sẽ nhớ tới những câu
chuyện bạn kể, đặc biệt khi chúng có ý nghĩa sâu sắc hoặc hài hước. Có hai cách để
kết hợp việc nghiên cứu tình huống vào quá trình đào tạo chuẩn của bạn. Một nghiên
cứu nên chỉ ra một số nhân viên làm sai hết mọi việc như thế nào và bằng cách gì mà
