Một trong những cách hay nhất khiến người khác thấy được những nguy cơ là hỏi họ
về những thử thách họ đang phải đối mặt. Trong buổi họp tiếp theo, tôi bắt đầu với
chiến thuật này. Có vài trăm nhân viên bán hàng trong phòng họp. Tôi yêu cầu họ liệt
kê những trở ngại lớn nhất mà họ gặp phải trên thương trường. Sau đó, tôi chia mọi
người thành các nhóm để thảo luận và chọn ra những vấn đề chung của cả nhóm. Tất
cả đều phàn nàn về sự cạnh tranh trong công ty, việc thiếu thời gian, những thử thách
để được tuyển dụng v.v... Tôi đưa ra một số giải pháp khá tốt cho vấn đề của họ,
nhưng họ đòi hỏi phải có sự nâng cấp tận gốc rễ những gì họ đã và đang làm. Để
khiến họ sẵn lòng đón nhận một cách thức mới, tôi cần phải làm cho họ cảm thấy
nhức nhối với mẫu hình làm việc hiện tại.
Sau khi các nhóm thảo luận xong vấn đề của họ, tôi yêu cầu mỗi nhóm chọn ra ba thử
thách lớn nhất đối với họ. Tôi viết lại tất cả các vấn đề lên bảng và hỏi xem họ có
thích đón nhận những thử thách như thế này không. Tôi hỏi xem có bao nhiêu người
trong phòng muốn giải quyết những thử thách này. “Bạn sẽ làm gì nếu có cách giải
quyết những thử thách này nhưng lại đòi hỏi ở bạn một phương thức làm việc hoàn
toàn mới mẻ? Bạn có đồng ý không nếu phải làm thêm một số việc nữa khi bắt đầu đi
theo phương thức này, nhưng một khi đã có được nó, nó sẽ giúp giảm thiểu nhất, nếu
không muốn nói là tất cả những khó khăn này? Có bao nhiêu người trong số các bạn
mong chờ một phương thức làm việc mới?” Tôi dùng mẫu câu hỏi nhóm, như đã trình
bày ở chương trước, để thu thập phản hồi.
Tôi đã học được bí mật để tạo nên thay đổi: phải khiến người khác cảm thấy nguy cơ
của những vấn đề.
Sử dụng ví dụ hết sức thực tế về những người giặt thảm, đầu tiên, chúng tôi chỉ cho
những nhân viên kinh doanh biết rằng họ không phục vụ khách hàng của mình như
thế nào: khách hàng đang cố gắng tự mình tìm mua một tấm đệm lót thảm. Họ đã có
thể giúp khách hàng, nhưng họ đã không làm. Thứ hai, chúng tôi thực hiện một ma
trận để chỉ cho họ thấy giao dịch của họ sẽ bị ảnh hưởng như thế nào nếu chỉ có một
trong số năm nhân viên sử dụng phương thức up-sell. Năm ngoái, vì không thực hiện
