chiến lược up-sell này mà họ đã mất tới 20.000 đô-la trong quá trình giao dịch. Hãy
nói về động lực để thích ứng với một chiến lược mới.
Một cách khác để khiến mọi người cảm nhận được nguy cơ của việc không thay đổi
cách thức làm việc là hãy để mọi người tự tìm hiểu nó. Hãy yêu cầu họ liệt kê những
nhược điểm của việc không thay đổi hoặc không cải thiện cách ứng xử này. Hãy giúp
họ nhận thức được các nguy cơ.
2. Tổ chức hội thảo nhằm tìm kiếm giải pháp
Chúng ta đã thực hiện việc này rồi. Nếu đang giữ vị trí quản lý hoặc Giám đốc điều
hành, bạn chỉ phải đưa ra những câu hỏi và đánh giá của mình trong buổi thảo luận và
đội ngũ cộng sự sẽ giúp bạn giải quyết những vấn đề.
Chúng tôi hỏi nhân viên kinh doanh đâu là cách tốt nhất để chắc rằng họ có thể đề
xuất cả sáu dịch vụ mỗi lần nói chuyện với một khách hàng. Như đã nói, giải pháp
cho vấn đề này chính là liệt kê sáu dịch vụ theo thứ tự và yêu cầu nhân viên bán hàng
rà soát một lượt khi đề xuất với khách hàng.
3. Phát triển một giải pháp hoặc quy trình mang tính khái niệm
Bạn phân tách những gì mình muốn triển khai (đề xuất phương thức up-sell mỗi lần)
và có kế hoạch về việc tuân thủ quy trình nào để thực hiện điều này. Bạn có thể có
kịch bản, đề cương và các loại giấy tờ. Trong trường hợp công ty giặt tẩy thảm, danh
sách dịch vụ được xếp theo thứ tự có thể được coi là một giải pháp mang tính khái
niệm. Và mỗi giải pháp hoặc quy trình “có tính khái niệm” cho đến khi nó được
“chứng minh” bởi bạn và đội ngũ cộng sự của bạn. Với trường hợp này, nó chỉ là cắt
và làm khô, nhưng các giải pháp khác bạn nỗ lực đạt tới có thể không đơn giản như
vậy. Ngoài ra, còn có nhiều giải pháp phức tạp hơn cần được tìm hiểu thêm xét về mặt
triển khai vào thực tiễn.
Để có thể giới thiệu hết danh sách dịch vụ trong mỗi lần nói chuyện với khách hàng,
nhân viên bán hàng phải trình bày sao cho khách hàng thấy những gì họ đang làm là
