công nghệ đã thuê tôi làm việc. Họ mua lại sáu doanh nghiệp và thực hiện một giải
pháp công nghệ mang tính toàn cầu, áp dụng thống nhất cho tất cả các doanh nghiệp
nhằm mục đích thay đổi mọi thứ. Đây quả là một đề cương cực kỳ xuất sắc. Thay vì
bán những gói sản phẩm nâng cấp công nghệ giá 100.000 đô-la, bây giờ họ lại chọn
gói giải pháp lên tới chín triệu đô-la. Điều này đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải bán
được sản phẩm cho những công ty lớn, gồm cả các công ty thuộc danh sách Fortune
500.
Vấn đề ở đây là chưa có ai trong số các nhân viên từng gọi cho Giám đốc điều hành.
Chúng tôi tham gia đóng vai và diễn cùng họ. Chúng tôi viết sẵn kịch bản và hướng
dẫn họ phải làm như thế nào. Nhưng họ vẫn làm việc không hiệu quả. Những người
này thiên về công nghệ nhiều hơn và vì thế không phải là kiểu nhân viên thích hợp
với việc gọi điện cho Giám đốc điều hành của các công ty lớn (một vấn đề sẽ được đề
cập trong Chương 9). Hầu hết các nhân viên không đủ khôn khéo nên không bao giờ
có thể truyển tải như kịch bản sẵn có.
Giám đốc điều hành của doanh nghiệp bán giải pháp công nghệ này quyết định thuê
tôi dạy cho họ cách thức thực hiện. Tôi gọi điện và tự mình ghi âm lại. Trong hai giờ,
tôi thực hiện 50 cuộc gọi, nói chuyện qua điện thoại với hai Giám đốc điều hành hàng
đầu và hẹn họp với một trong hai người đó. Tôi cho các nhân viên nghe đoạn băng.
Tôi nói rất nhanh vì đây là lần đầu tiên tôi làm việc với loại tài liệu này. Các nhân viên
thấy rằng mặc dù đoạn nói chuyện không thật hoàn hảo, nhưng cũng đủ để thực hiện
một cuộc hẹn gặp với một công ty trị giá 4 tỷ đô-la. Họ hiểu ra rằng Giám đốc điều
hành các công ty lớn là những người khá ảo tưởng và có thể tiếp cận được nếu bạn
đưa ra lời hứa hẹn tuyệt vời cho tương lai của họ. Thực hiện lời hứa này không khó
như các nhân viên từng nghĩ. Ngày tiếp theo, tất cả nhân viên phòng kinh doanh bắt
đầu gọi điện cho các Giám đốc điều hành, và một số người đã có được lịch hẹn.
8. Tổ chức buổi hội thảo bàn về cách thức nâng cao hoạt động
Bạn đang đi vào thực hiện quy trình này theo chiều sâu. Nếu còn có bất cứ nhược
điểm hoặc phần nào cần cải thiện, đội ngũ nhân viên sẽ được biết. Với trường hợp của
