trường, chúng tôi muốn tìm hiểu thêm về các công ty khác trong cùng lĩnh vực.
Chúng tôi đang đi tìm các câu chuyện triển vọng cho tờ tạp chí của mình. Vậy hãy nói
cho tôi biết, công ty của anh đã hoạt động trong lĩnh vực này bao lâu rồi?”
Hướng tiếp cận này cho phép đội ngũ nhân viên bán hàng đạt tới mục tiêu chiến lược
trong việc thiết lập những mối quan hệ bền vững trong thị trường và tham gia vào các
buổi thảo luận để xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp. Khi đã xây dựng được các mối
quan hệ tốt đẹp, các nhân viên bán hàng có thể chuyển sang nói chuyện về việc làm
quảng cáo: “Một trong những việc mà tôi làm cho tờ tạp chí là tìm kiếm các sản phẩm
hoặc dịch vụ mà các độc giả của chúng tôi có thể sẽ quan tâm đến.” Điều này giúp các
nhân viên bán hàng có thể bước vào cuộc đàm đạo về quảng cáo và chuyển biến
thành một kỹ xảo mà bạn sẽ được học gọi là “tiếp thị gốc giáo dục” tạo cơ hội để cung
cấp thông tin mang tính giáo dục cho khách hàng tiềm năng. Đây là phương pháp tiếp
cận mang tính lâu dài và có tính chiến lược đối với quá trình bán hàng.
Nhưng đây mới là điểm mấu chốt: Một nhân viên bán hàng sách lược sẽ nói rằng: “Tại
sao tôi phải làm những việc đó, trong khi tôi chỉ muốn bán dịch vụ quảng cáo cho
họ?” Nhà quản lý chiến lược hiểu rằng phương pháp này sẽ cho phép bạn tham gia
một cuộc trò chuyện thật sự có thể xây dựng được
một vài mối quan hệ tốt đẹp và sự quan tâm chú ý trước khi cố gắng bán dịch vụ
quảng cáo cho khách hàng tiềm năng. Những nhà chiến lược coi các thử thách là cơ
hội để suy nghĩ sâu sắc hơn về những phương pháp tiếp cận mang tính cạnh tranh.
Điều này sẽ được chứng minh trong các phần tiếp theo.
Khi bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn đứng trước một khách hàng, bạn muốn đạt
được kết quả gì? Những mục tiêu chiến lược của bạn là gì?
Khi được hỏi câu hỏi đó, hầu hết các nhà quản lý đều trả lời một cách khôn khéo:
“Tôi muốn bán được hàng.” Sau đó, tôi yêu cầu họ hãy suy nghĩ một cách có chiến
lược: “Các anh còn muốn đạt được điều gì nữa không?” Họ rất ngạc nhiên: “Còn có
cái gì nữa sao?” Buổi nói chuyện sẽ được tiếp diễn như sau:
