Sau 20 năm nghiên cứu, tôi đã rằng chỉ có một tỷ lệ phần trăm rất nhỏ (3%) những
khách hàng sẵn sàng mua ngay lập tức. Trong một buổi thuyết trình trước 1.200 giám
đốc điều hành, tôi đã hỏi họ rằng: “Có bao nhiêu người ở đây sẵn sàng mua một chiếc
ô-tô ngay lúc này?” Chỉ có khoảng 30 người giơ tay. Và với những câu hỏi khác về
nhu cầu mua lốp xe, đồ nội thất, văn phòng phẩm… thì số người giơ tay cũng chỉ là
30. Bạn thấy được vấn đề mà tôi muốn nói rồi đấy: luôn chỉ có khoảng 3% khách
hàng tiềm năng và tỷ lệ phần trăm đó sẽ điều khiển mọi giao dịch mua bán, thương
mại.
Nghiên cứu của tôi còn đưa ra kết luận rằng 7% dân số đều có mong muốn mua hàng.
Tỷ lệ phần trăm này bao gồm cả những người không hài lòng với những sản phẩm
hay nhà cung cấp hiện tại của họ và cũng không phản đối sự thay đổi nhưng họ vẫn
chưa phải là những khách hàng có thể quyết định mua ngay lập tức. Chín mươi phần
trăm còn lại được chia làm ba nhóm với tỷ lệ ngang bằng nhau. Một phần ba đầu tiên
là những người không nghĩ gì về việc mua hàng. Họ không chống đối, cũng chẳng
ủng hộ mà chỉ đơn giản là không nghĩ về việc đó. Vì vậy, nếu bạn bán văn phòng
phẩm và cho đăng quảng cáo thì sẽ không nhận được hồi đáp gì từ phía những người
này vì ngay lúc đó, họ đang không nghĩ gì về các thiết bị văn phòng phẩm.
Một phần ba tiếp theo là những người không có hứng thú với việc mua hàng. Như vậy,
họ không trung lập như 30% những người ở nhóm đầu. Họ sẽ trả lời rằng: “Tôi không
có hứng thú với các đồ văn phòng phẩm.” Và 30% những người còn lại là những
người hoàn toàn không để tâm đến việc mua hàng. Những người này hài lòng với
những gì họ có hoặc chỉ đơn giản là họ không cần phải thay thế hay mua mới. Họ có
thể sở hữu một máy phô-tô-cóp-py 10 năm tuổi, nhưng nếu nó không bị hỏng thì tại
sao lại phải sửa cơ chứ?
Và bây giờ, chúng ta hãy cùng trở lại buổi diễn thuyết ở sân vận động. Nếu bạn bước
ra ngoài đó và nói rằng: “Tôi ở đây để nói cho các bạn biết tại sao chúng ta lại có
được những thiết bị văn phòng tuyệt vời nhất trên thế giới” thì bạn có thể chắc chắn
rằng 90% khán giả sẽ đứng dậy và ra về. Và không một diễn giả nào lại muốn điều đó
