3. Nếu biết suy nghĩ và lên kế hoạch một cách có chiến lược, bạn sẽ tìm được cách kết
nối những thông tin với nhau và giúp bạn bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so
với việc kể một câu chuyện về sản phẩm của mình. Sau đây là các ví dụ.
THÔNG TIN THÊM VỀ TIẾP THỊ GỐC GIÁO DỤC
Một công ty báo chí đa quốc gia đã có bốn năm liên tiếp thất bại, doanh thu hàng năm
giảm sút từ 1,4 tỷ đô-la xuống còn 1 tỷ đô-la (xấp xỉ 100 triệu đô-la một năm) và đi từ
chỗ kiếm được 400 triệu đô-la lợi nhuận xuống con số không cho lợi nhuận.
Tôi được mời đến với tư cách là chuyên gia bán hàng. Sau khi tiến hành kiểm tra bốn
trong số các tòa báo có nhiều vấn đề nhất, tôi bắt đầu trình bày chiến lược nhằm đảo
ngược doanh số của dịch vụ quảng cáo.
Trước khi tôi bắt tay vào công việc, mô hình của công ty hoàn toàn là sách lược thuần
túy. Nó sở hữu hơn 100 tờ nhật báo tại các thành phố. Các nhân viên tiếp thị dịch vụ
quảng cáo thường gọi cho một khách hàng tiềm năng và nói rằng: “Xin chào. Tôi làm
cho tờ XYZ Gazette và chúng tôi muốn đến và nói chuyện với ngài về việc quảng cáo
của ngài.” Nếu đó không phải là khách hàng “mua ngay bây giờ” thì đây sẽ là một
đoạn hội thoại rất ngắn: “Không, cảm ơn. Tôi không có hứng thú với vấn đề này.”
Điều tương tự cũng xảy ra với các bộ phận phát hành của mọi tờ báo tại Mỹ. Tất cả
bọn họ đều sử dụng chiến thuật: “Xin chào. Tôi làm ở tờ City Chronicle. Chúng tôi
đang có một điều đặc biệt dành cho những người đặt mua dài hạn.” Nếu không phải là
một độc giả của báo đó, bạn sẽ cúp ngay điện thoại đối với những nhà tiếp thị sách
lược tội nghiệp này. Một nhà quản lý chiến lược có lẽ sẽ nghĩ ra một phương cách tiếp
cận có thể khiến bạn phải đọc một tờ báo. Nhưng đó lại là một kế hoạch khác, vì vậy
hãy phân tích ví dụ về việc bán quảng cáo này theo hướng sau.
Nhân viên: Xin chào. Tôi làm việc cho tờ XYZ Gazette. Chúng tôi đang có một
chương trình mới cung cấp các cách để những chủ doanh nghiệp như ngài có thể trở
nên thành công hơn. Ngài đã nghe gì về chương trình này chưa?
