• Họ không nói rõ ràng là họ muốn gì v{ thay đổi thường xuyên.
• Họ không gọi lại cho bạn.
• Họ muốn kể cho bạn toàn bộ cuộc đời họ.
Ian nhận xét: “Đương nhiên là nhóm C. Họ tiêu tốn thời gian của bạn vào việc chạy thử
nhiều mẫu xe. Nhóm C muốn bạn thu thập số liệu về mọi mẫu xe mà họ quan tâm. Họ phân
tích thông tin từ các tạp chí d{nh cho người tiêu dùng. Họ gặp bạn 4-5 lần. Rồi cuối cùng,
chẳng làm gì cả!”
“Ian n{y, nếu hành vi khiến anh cảm thấy khó chịu nhất bắt nguồn từ nhóm C, vậy thì phong
cách chủ đạo của anh l{ gì?”
Dave có thể trông thấy các biểu hiện trên khuôn mặt Ian khi kh|m ph| ra: “Tôi hiểu rồi. Nếu
tôi gặp rắc rối với hành vi của nhóm C nhiều hơn c|c nhóm kh|c, đó l{ bởi vì tôi thuộc nhóm
đối lập – I.”
“Không phải lúc n{o sơ đồ trên cũng hiệu quả, nhưng thường l{ như vậy, v{ trong trường
hợp n{y thì đúng. Rõ r{ng l{ có ý nghĩa, phải không? Những h{nh vi đ|ng thất vọng từ phía
kh|ch h{ng thường tr|i ngược với phong cách bán hàng của bạn. Hãy nhìn vào các hành vi
khác và chỉ ra chúng đặc trưng cho phong c|ch mua h{ng n{o, đồng thời nên lên phong cách
b|n h{ng đưa ra nhận xét đó – mặc dù không cần nêu tên!”
Khi đội Đỏ hoàn tất công việc, giảng viên đ~ tạo ra bảng biểu sau:
