Connie nhận thấy mình đang mỉm cười. Douglas bắt đầu tỏ ra khó chịu với cô. Nhưng, kể cả
khi đứng trước thử thách, giảng viên vẫn khẳng định vị thế của Douglas và trao cho anh ta
lý do để thực hiện nhiệm vụ kh|c. “Xuất sắc”, cô tự nhủ.
“Đ~ đến lúc quay trở lại với câu hỏi ban đầu của Dave. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đoán sai?
Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta biết cách nhận diện c|c phong c|ch mua h{ng nhưng vẫn
hiểu sai và rồi bán hàng sai phong cách? Làm thế nào chúng ta biết được điều đó? V{ chúng
ta sẽ giải quyết vấn đề n{y ra sao?”
“H~y thảo luận về vấn đề này thông qua việc phản ánh từng phong cách mua hàng. Hãy bàn
về nhóm D, bắt đầu từ Dave, tiếp theo là những thành viên ngồi quanh bàn. Dave, hãy cho
tôi biết nhân tố then chốt đối với nhóm D l{ gì?”
“Thời gian”, Dave trả lời.
“Đúng vậy. Thế nếu lạm dụng nhân tố then chốt của họ, thì có nghĩa l{ chúng ta đang l{m gì,
Ian?”, giảng viên hỏi.
“L{m tốn thời gian của họ”, Ian trả lời.
“Tốt. Tiếp theo, Sam hãy thử cân nhắc trường hợp sau. Nếu chúng ta lạm dụng nhân tố then
chốt của nhóm D – tức là tiêu tốn thời gian của họ, thì những người này sẽ phản ứng ra sao?
Họ sẽ l{m gì khi chúng ta b|n h{ng sai phong c|ch?”
“Họ mất kiên nhẫn và liên tục nhìn đồng hồ. Đồng thời nhóm D sẽ liên tục đặt câu hỏi để
không bị tốn thời gian”, Sam đ|p.
“Đó l{ một bản mô tả chính xác về nhóm D khi chúng ta ch{o h{ng sai phong c|ch. Như Sam
nói, họ sẽ mất kiên nhẫn, và bắt đầu làm những việc khác. Có thể do lầm tưởng họ thuộc
nhóm C, nên các bạn đưa ra một bảng rà soát chi tiết. Nhưng nếu chịu khó quan sát các
hành vi, chúng chính là những dấu hiệu chỉ ra rằng bạn đang giao tiếp sai phong c|ch.”
