“Nhưng chỉ số quan trọng nhất đó l{ tỷ lệ trạng th|i đóng tăng thêm 1/3, từ 18% lên 24%.
Vì sao nó lại quan trọng? Cho phép tôi giải thích. Năm ngo|i, trị giá các bản chào hàng của
chúng tôi là 200 triệu đô-la. Theo thông lệ, tỷ lệ trạng th|i đóng của chúng tôi l{ 18%, tương
đương với 36 triệu đô-la. Nhưng năm nay, chúng tôi thu về 48 triệu đô-la. Cho dù chỉ một
nửa trong phần tăng thêm này là nhờ áp dụng văn hóa phong c|ch mua h{ng, thì điều đó
cũng có nghĩa l{ chúng tôi có thêm 6 triệu đô-la. Đồng thời, chi phí chào hàng của chúng tôi
cũng giảm xuống nhờ nỗ lực bán hàng hiệu quả.”
“Chúng ta tới đ}y l{m gì? Tôi xin phép nhường lời cho Dave, người sẽ kể cho các bạn về
hành trình của chúng tôi.”
Dave cười rạng rỡ. Đó l{ một năm đầy hứng khởi. Các nhân viên bán hàng của anh đ~ |p
dụng cách tiếp cận theo phong c|ch mua h{ng. Cũng giống như Connie, Dave quyết định
dùng tất cả những gợi ý m{ đội Đỏ đưa ra v{o ng{y hôm đó. Tiếp theo, anh gặp CEO để xin
phép tổ chức hai buổi họp kéo dài nửa ngày tại CRM First dành cho tất cả các nhân viên của
bộ phận bán hàng. Nửa ng{y đầu tiên đề cập tới thông tin mà anh rút ra từ lớp học. Ba tuần
sau, trong buổi họp thứ hai, các nhân viên bán hàng sẽ làm bài tập v{ đóng vai kh|ch h{ng
để tìm ra cách thích ứng với nhiều phong c|ch mua h{ng đa dạng.
Sau khi đ{o tạo nhân viên, Dave có một Đội phụ trách về Phong cách Mua hàng (DPM) do
các tình nguyện viên lập nên. DPM phối hợp với Dave trong việc thực thi các chiến lược
nhằm biến đổi văn hóa b|n h{ng.
• DPM nảy sinh ý tưởng thành lập c|c nhóm đặc trách cùng nhóm họp trong 15 phút để
vạch ra chiến lược về cách tiếp cận tốt nhất đối với phong cách bán hàng bất cứ khi nào có
người gặp khó khăn khi ch{o h{ng cho một khách hàng tiềm năng.
• DPM cũng thuyết phục và nhận được sự đồng tình về việc mở một buổi hội thảo về phong
cách mua hàng cho bạn đời để họ có thể học ngôn ngữ sẽ trở thành một phần không thể
thiếu được trong bài phát biểu hàng ngày của người mình yêu.
