mô hình D-I-S-C. I − Influence, mang nghĩa l{ ảnh hưởng. Những khách hàng có phong cách
mua I thường muốn giúp mọi người có cái nhìn tổng quan. Họ thúc đẩy và cổ vũ những
người khác thành công. Trong khi nhóm D phá vỡ bức tường, thì nhóm I động viên mọi
người leo qua tường. Họ là những người lớn tiếng kêu gọi: “N{y c|c bạn! Chúng ta có một
bức tường cần phải vượt qua. Sẽ tuyệt vời nếu tới được bên kia. Chúng ta có thể l{m được.
Hãy tiến lên, các bạn! H~y vượt qua bức tường!”
“Khi nghĩ về nhóm I, h~y liên tưởng tới nhân viên bán hàng, giáo viên và giảng viên. Điều gì
có giá trị đối với những người có phong cách mua hàng I? Nhóm I có tầm nhìn bao quát. Họ
rất giỏi thúc đẩy và bán hàng cho những người khác. Họ tạo ra một môi trường năng động,
vui nhộn và là những người rất sáng tạo. Tôi chắc rằng các bạn đ~ từng nghe c}u nói ‘H~y ra
ngo{i đ|y giếng’. Nhóm I thậm chí còn chẳng buồn nhìn v{o đ|y giếng. Họ vốn dĩ rất sáng
tạo v{ thường đưa ra những giải ph|p mang tính đột ph|.”
Dave ngay tức khắc biết rằng đ}y l{ nhóm m{ anh thích ch{o h{ng nhất. Mặc dù không phải
lúc n{o cũng th{nh công với những người đại diện thuộc nhóm I, nhưng anh luôn cảm thấy
thoải mái và vui vẻ khi trò chuyện với họ. Những người đại diện có phong cách mua hàng I
luôn ý thức được nhân tố then chốt dẫn tới thành công là mối quan hệ. Họ muốn đ{m đạo
với những người họ thích và không ngại tốn thời gian trò chuyện.
Dave ngừng suy nghĩ lan man khi nghe thấy giảng viên nói: “Tuy nhiên, cũng giống như
nhóm D, những người thuộc nhóm I cũng có mặt trái. Họ nói quá nhiều tới mức không thèm
nghe bạn và tốn quá nhiều thời gian vào tầm nhìn tới mức không bao giờ thực hiện hoặc
mua bất cứ thứ gì. V{, cũng bởi chỉ quan tâm tới ý tưởng nên những người n{y thường chỉ
xem qua loa những chi tiết.”
“Vì sao họ làm vậy? Bởi vì yếu tố then chốt của họ l{: được lắng nghe. Họ thích có khán giả
để tương t|c.”
“Vậy làm thế nào bạn có thể bán hàng cho những khách hàng có phong cách mua hàng I?
Hãy nghiên cứu kỹ bảng sau.”
