“Tóm lại”, giảng viên tiếp tục, “bạn có thể nhớ phương thức bán hàng cho những khách
hàng có phong cách mua I bằng cách ghi nhớ cụm từ sau:”
Nhóm I: H~y để họ tự bán cho chính mình
“Vậy đấy, nếu bạn cố gắng chào hàng cho một người đại diện có phong cách mua hàng I, thì
đừng nói gì cả! Nếu muốn chào hàng cho kiểu người này, bạn phải để họ nói về giải pháp
của bạn. Hãy hỏi về nhu cầu của họ v{ đề nghị họ mô tả hiệu quả của giải ph|p đó. Sau khi
những người thuộc nhóm I vạch ra giải ph|p, h~y đề nghị họ nói tới lợi ích. Luôn nhớ rằng
bạn phải để họ tự bán hàng cho chính bản thân.
“H~y tìm xem những người đại diện khách hàng nào của bạn có phong cách mua hàng I?
Dấu hiệu nào cho thấy điều đó?’
Dave biết rằng những thương vụ hời nhất trong danh sách tới từ nhóm I, thế nên anh không
ngạc nhiên khi ba người đại diện mà anh thuyết phục th{nh công đều thuộc nhóm I. Tuy
nhiên, khi nhìn vào tờ giấy, anh cảm thấy bất an bởi không có khách hàng tiềm năng n{o
thuộc nhóm I.
