Giảng viên hỏi lại đội Đỏ: “Ai muốn giải quyết vấn đề này? Ai có thể giải thích tại sao các bạn
không nên đề cập thẳng vào công việc với kh|ch h{ng nhóm S?”
Sam – gi|m đốc kinh doanh công ty truyền thông, liền giơ tay: “Có thể điều này sẽ hữu ích
cho bạn. Đối với khách hàng có phong cách mua hàng S, khi bạn bắt đầu nói về công việc,
cũng có nghĩa l{ bạn đang coi trọng công việc hơn kh|ch h{ng của bạn. Điều đó có thể là do
tâm lý phòng vệ.”
Một người khác từ một bàn khác bổ sung: “Đó chính x|c l{ những vấn đề vướng mắc của tôi
với ngân hàng. Họ gửi cho tôi rất nhiều thư mô tả về các dịch vụ mới ‘phù hợp với nhu cầu
của tôi’, nhưng khi nói chuyện với họ, thì dường như tôi chỉ là một con số. Hoàn toàn không
phải là một kh|ch h{ng.”
Một người kh|c xen v{o: “tôi cũng gặp phải vấn đề tương tự với ngân hàng. Mỗi lần tôi...”
Giảng viên bước tới cắt ngang cuộc thảo luận: “H~y khoan đ~. Chúng ta ở đ}y không phải là
để bàn luận làm thế n{o để các ngân hàng chú trọng hơn v{o mối quan hệ với mọi người. Sẽ
dễ d{ng hơn nếu chúng ta tập trung vào những gì người kh|c nên l{m để điều chỉnh phong
cách mua của khách hàng. Hãy quay trở lại với việc học hỏi c|c phong c|ch mua h{ng để
chúng ta có thể hiểu khách hàng của mình hơn.”
“Trước khi chuyển sang phong cách tiếp theo, hãy kiểm tra lại danh sách các khách hàng, và
người đại diện chính. Bạn nghĩ có bất cứ người đại diện nào của công ty mình thuộc nhóm S
không? Những dấu hiệu nào ám chỉ điều đó?”
Lúc n{y, Dave đ~ chắc chắn rằng người đại diện gần đ}y nhất mà anh thuyết phục thành
công là Jillian tới từ Fasteners in a Snap, cô ta là một kh|ch h{ng điển hình thuộc nhóm S,
chứ không phải nhóm I. Dave nhận ra rằng vị khách hàng này chú trọng tới mối quan hệ,
nhưng đồng thời cũng kh| dè dặt. Những câu hỏi của cô ta luôn tập trung v{o con người, và
cô ta l{ người duy nhất đề nghị gặp mặt trực tiếp sau cuộc gọi đầu tiên. Jillian tỏ ra khá
miễn cưỡng khi nói chuyện trực tiếp với Dave. Từ một bộ phận khác của Fasteners in a
Snap, CRM First biết rằng người đại diện này có một mối lo ngại lớn đối với bộ phận mà cô
