“Tóm lại, bạn có thể nhớ phương thức bán cho những khách hàng có phong cách C bằng
cách ghi nhớ:”
Nhóm C: Cho họ thời gian để tìm hiểu chi tiết
Trước khi giảng viên đề nghị họ nhìn v{o danh s|ch người đại diện, Dave đ~ cảm thấy bất
an. Rõ r{ng l{ người đại diện của Web Systems and Tools là một kh|ch h{ng điển hình
thuộc nhóm C. Bằng chứng đ~ qu| rõ r{ng:
• Sharlene không thích x}y dựng mối quan hệ. Trong khi CRM First thành công trong việc
thuyết phục những kh|ch h{ng kh|c tham gia v{o thương vụ, thì cô ta lại không.
• Cô ta l{ người duy nhất yêu cầu tên của hai đối thủ cạnh tranh. Dave đ~ cho đó l{ một
bước không mấy quan trọng để đ|p ứng yêu cầu mua của Web Systems and Tools.
• Sharlene dường như hơi bực mình nếu cuộc gặp gỡ kéo d{i hơn so với dự tính vài phút, và
đó l{ điều thường xảy ra.
• Dave nhớ rằng khi Web Systems and Tools đề nghị CRM First đưa thêm thông tin, thì đôi
lúc cô ta phải gọi lại cho anh tới hai lần bởi vì thông tin không đúng dạng như yêu cầu.
Và Dave hồi tưởng lại một điều Sharlene đ~ nói khi cô ta gọi tới để từ chối vụ mua bán:
“Chúng tôi chỉ tin tưởng vào khả năng ho{n thiện v{ đ|p ứng nhu cầu của chúng tôi từ một
nhóm kh|c.” Ồ, hoá ra là họ đ~ không ch{o h{ng đúng c|ch. Sao anh không nhận ra điều đó
trước đ}y nhỉ?
“Trước khi chúng ta tiếp tục, h~y điền nốt phần còn trống về nhóm C vào trong danh sách.
Chúng tôi đ~ r{ so|t lại bốn phong c|ch b|n h{ng cơ bản. Theo bạn, thì chín khách hàng của
Dave sẽ rơi v{o nhóm n{o?”
Dave đ~ ho{n tất danh sách.
